Поставщики по своему опыту знают, что не все переговоры проходят одинаково. Самые сложные вопросы касаются начала сотрудничества или расширения ассортимента. Иногда закупщик с радостью принимает новые предложения, а иногда все игнорирует. Давайте разберемся, от чего зависит договороспособность представителей торговой сети.
Когда лучше начинать переговоры с байером
Есть три варианта для проведения переговоров поставщика и закупщика:
- По инициативе поставщика. В этой ситуации у закупщика нет проблем в категории, а поставщику надо очень постараться и предложить большие выгоды, чтобы оно было принято. До этого момента закупщик ведет предельно жесткие переговоры.
- Плановые переговоры. Например, годовая переговорная кампания или переговоры на центре закупок. Беседы предусмотрены процедурой и стороны договариваются с разной степенью жесткости.
- По инициативе закупщика. Когда в категории есть проблемы: руководство поставило соответствующие задачи, сам закупщик хочет развивать категорию. Есть потребность, ради которой готовы пойти навстречу поставщику – это лучший момент для него, чтобы начать переговоры.
Когда закупщик сам обращается к поставщику
1. Ротация товара
Закупщик проводит плановый ABC-анализ и выводит из матрицы «товары категории С». Соответственно, он ищет новые возможности для заполнения освободившихся квот и рассматривает, у кого какой товар взять. Поставщик, предложивший свои товары именно в этот момент, может быстрее оказаться на полке.
2. Замена поставщика
Если поставщик токсичен, неудобен, пользуясь своей рыночной силой, навязывает невыгодные решения, возникает вопрос о его замене. В такой ситуации закупщик ищет партнера, который сможет поставлять аналогичные товары, но на более комфортных условиях.
3. Заполнение новых ниш
Рынок постоянно меняется, возникают новые тренды, ассортиментные решения, виды упаковки... Закупщик может принять решение, что ниша перспективна и надо попробовать в ней поработать. Нужны не только новые товары, но и поставщик, готовый стать единомышленником ритейлера в развитии этой ниши и взять на себя часть рисков и расходов. Такой поставщик попадет на полки сети по упрощенной процедуре.
4. Расширение категорий
Иногда сеть принимает решения для расширения ассортимента категорий во всех магазинах или определенных форматах. Возможно, идет тестирование расширенной представленности или новых брендов без уменьшения выкладки уже присутствующих. В этих случаях закупщик исследует рынок и с удовольствием введет в ассортимент новые товары.
5. Переговорная кампания или «защита категории»
Плановые мероприятия внутри сети, которые призваны пересмотреть коммерческие условия и ассортимент, дают закупщику возможность поиска новых решений и поставщиков. Поставщик, оказавшийся «в нужное время в нужном месте», имеет большой шанс начать поставки.
6. Оптимизация логистики
Эта задача напрямую не связана с управлением товарной категорией, тем не менее, в рамках сети возникают задачи, которые приходится решать закупщику, причем оперативно:
- Открытие новых регионов, когда старые поставщики не могут обеспечить эффективную логистику.
- При заполнении нового распределительного центра (РЦ).
- Перевод поставок на РЦ для повышения загруженности транспорта.
Решение задачи с логистикой помогает снизить затраты и обеспечить бесперебойные поставки.
7. Снижение потерь
В работе с различными группами товаров, особенно с короткими сроками годности, всегда есть потери. И задача по снижению потерь стоит постоянно, но актуальной для закупщика она становится тогда, когда потери выходят за рамки нормативов. В этом случае ставятся конкретные задачи и нужны поставщики, которые могут:
- Предоставить мерчендайзеров для оптимизации выкладки и контроля сроков годности.
- Уменьшить квант и увеличить частоту поставок.
- Взять на себя часть ответственности за просрочку.
8. Проблемы с промо
Любая уважающая себя торговая сеть серьезно подходит к планированию промо-кампаний. Разрабатывается годовой план, согласно которому осуществляется оперативное управление промо. Каждый закупщик должен предоставить определенное количество товаров для акций. Иногда это является проблемой, поэтому ищут поставщиков, которые помогут «закрыть» промо-план.
9. Текущие переговоры (без повода)
Иногда проводятся переговоры просто для поддержания контакта и изучения новых предложений, что может насторожить, если цель общения остается неясной. Такие переговоры позволяют поддерживать отношения с поставщиками и быть в курсе последних новинок. Поставщик, почувствовав, что к нему обратились просто поговорить, может попытаться или продвинуть свои товары, или себя как эксперта и интересного собеседника.
Как понять, что ваши товары нужны сети?
Ответ прост. Надо готовиться к переговорам и ждать своего часа. Есть несколько источников информации:
- Сам закупщик. Когда он напрямую говорит о своих проблемах и стоящих перед ним задачах.
- Рынок. Скачек спроса или возникновение дефицита в связи с уходом прежнего поставщика или закрытием рынка.
- Мониторинг ситуации в сети: «дырки» на полке, жалобы покупателей и линейного персонала, конфликт со старым поставщиком.
Регулярный мониторинг позволит поставщику правильно выбрать момент для переговоров и ввести товар в матрицу сети на наиболее комфортных для себя условиях.
Также читайте: