Последние годы прошли под знаком перемен. Они привнесли много нового в работу с региональными заказчиками и партнерами. Вот некоторые из основных перемен.
1. Все пошло в рост
Не буду оригинальна, если скажу, что «в рост» пошли практически все отрасли народного хозяйства. По данным Росстата, в 2023 году почти 60% регионов показали рост производства выше среднего по стране. В экономически развитых регионах особенно высокими темпами росли промышленность и строительство. При этом в каждом регионе наиболее заметен интерес к IT со стороны системообразующих предприятий.
Так, например, на Урале традиционно наши главные покупатели – промпредприятия. Промышленность в этой части РФ продолжает бурно расти, все больше использует IT, иногда количественные изменения приводят к качественным. Например, один из комбинатов создал профильный маркетплейс, на котором продает не только свою продукцию, но и изделия заводов со всей страны. Соответственно, им требуются «тяжелые» IT-решения.
В черноземных регионах «в рост» пошли сельхозпредприятия, АПК у нас растет бурно, это все знают. Кстати, в прошлом году рост сельхозпроизводства в целом по стране составил более 110% (эти данные приводил «Коммерсантъ») – таких показателей фактически не было со времен СССР. Этот сектор все интенсивнее использует информационные технологии. Пищевая промышленность тоже растет, причем по всей стране.
В период ковида росли закупки «в медицину», естественно – больше всего – в мегаполисах, в некоторых регионах был колоссальный рост как за счет открытия новых аптек, так и за счет увеличения потребностей в целом. Сейчас, понятное дело, в этом секторе наблюдается относительный спад. Но относительный — из-за бурного роста в предыдущие год-два.
В южных регионах, Краснодар, Минводы, Ставрополь и т.д., важные клиенты – санаторно-курортные комплексы. В других регионах эта сфера не так ярко выражена.
2. В регионах видеоконференции проигрывают шашлыку
В Москве, Санкт-Петербурге и других крупных мегаполисах выезд к клиенту или клиента к поставщику – это два-три часа на дорогу. Поэтому в этих городах часто используют видеоконференции, «спасибо» ковиду, который сделал для популяризации этого формата больше, чем все маркетинговые усилия специалистов по продвижению средств видеоконференцсвязи.
В других городах с организацией личных встреч проще. На «югах» вообще без этого никак, пока за шашлыком не встретились – дела не делают. Я утрирую немного, но в целом именно так – там люди более коммуникабельные, гораздо более склонные к личному общению.
Но надо сказать, что потребность в «живом общении» зависит не только от географии, но и от размера бизнеса клиента.
3. Индивидуальный подход повышает эффективность
Большая часть корпоративных клиентов – это малый бизнес, у которого, как правило, запросы стандартные, разовые объемы покупок незначительные, директор, владелец, а зачастую главный «айтишник» и «ахошник» – одно лицо, максимум – два, поэтому покупательское поведение близко к поведению физлица, только оплата со счета. И есть необходимость в дополнительных документах. Стандартные запросы чаще всего можно удовлетворить «общаясь» с системой фильтров каталога и функционалом личного кабинета на сайте.
В среднем и крупном бизнесе за закупки разных групп товаров отвечают «профильные» менеджеры – IT-директор, главный по АХО, офис-менеджер и т.д. При этом у клиента возникают дополнительные запросы – на скидки за общий объем закупок, на бесплатную доставку всего заказанного «разом» или, наоборот, на разбивку доставки по категориям и т. д. Тут уже не обойтись без менеджера, который сможет прийти к консенсусу с представителями клиентов.
Крупным распределенным клиентам, у которых филиалы или дочерние предприятия в разных регионах и часовых поясах, нужны персональные менеджеры. Хотя бы потому, что эти люди должны синхронизироваться с клиентом, работать, условно говоря, не с 10 до 18 по Москве, а, например, с 8, или даже с 7. Стратегические решения у таких клиентов принимаются в штаб-квартире, но для повышения эффективности работы надо коммуницировать и с филиалами.
Такой подход к работе с клиентами окупается. У нас в компании есть яркие примеры, когда наши партнеры, благодаря индивидуальному подходу и синхронизации во времени в разы увеличивали свои обороты.
Иногда достаточно лишь выделить для такой компании менеджера со смещенным рабочим графиком, более удобным для закупщика, и благодаря оперативной коммуникации сразу станут видны положительные результаты.
4. Переход на новую технику
Во многих компаниях, особенно крупных, в начале 20-х годов уже извели «зоопарки», и все ПК у них были одной марки, скажем Dell, поскольку поддерживать работу IT-систем, построенных на технике одного производителя гораздо проще и дешевле.
После начала СВО этим компаниям пришлось делать выбор: разом менять условный Dell на другую марку (были примеры единовременной замены многотысячного парка ПК) или добавлять технику других производителей по мере выбывания имеющихся компьютеров.
Сейчас проблема не такая острая — кто-то пользуется параллельным импортом, кто-то приспособился поддерживать мультибрендовые системы.
На процесс замены тоже накладывалась некоторая региональная специфика. На «юге», например, всегда предпочитали заказывать сборку – «вдолгую» дешевле, поскольку можно модернизировать и чинить устройства.
В крупных городах, в первую очередь в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, чаще переходили на известные мировые марки, например — так стремительно вошедшие на наш рынок китайские. И если заказ на «макбуки» – то это, скорее всего, столицы.
В небольших городах чаще предпочитают более бюджетные варианты. Но и из промышленных регионов иногда приходят заказы на специфическую технику для промпроектирования. В небольших объемах, но случается. Впрочем, бывают и исключения, скажем, недавно в Краснодар поставляли мощные сервера iRU.
5. Заказчики стали осознаннее подходить к закупкам
Чего стало меньше — это спонтанных закупок. Мы видим, что российские заказчики стали более рациональны. Например, стали больше пользоваться аутсорсингом и лизингом с целью экономии, не покупают дорогое оборудование, а берут напрокат, если «вдолгую» это получается выгоднее.
Точнее стало и планирование. Конечно, «сезонность» закупок осталась, в первом месяце квартала «затишье», в конце — «всплеск» трат средств, заложенных на квартал. Однако есть понимание, что сейчас все держат какой-то запас средств на случай объявления скидок, акций на определенные категории товара, изменения курса валют.
По большей части это касается крупных компаний, мелкие чаще склонны к спонтанным покупкам.
Читайте также: