Пожалуй, у каждого неизбежно возникают ситуации, когда необходимо играть роль продавца. Независимо от должности или звания, каждому сотруднику полезно развивать навыки продаж, чтобы уметь продвигать свои идеи в команде, мотивировать и вдохновлять других, предлагать свою кандидатуру для продвижения по карьерной лестнице и так далее.
Учитывая это, можно подумать, что лидеры с реальным опытом продаж будут логично подходить для должности генерального директора в любой отрасли, даже в IT. Однако на удивление такую картинку можно наблюдать редко.
Но бывают и исключения. Например, американский предприниматель-миллиардер Марк Кубан, экс-гендиректор Xerox – Энн Малкахи, бывший руководитель IBM – Сэмюэл Палмизано. Но с большей вероятностью проложить себе дорогу в топ-менеджеры компании удается через другие подразделения бизнеса: продуктовая стратегия, инжиниринг, маркетинг или операционное управление.
Согласно исследованию Korn Ferry Institute, проведенному в 2017 году, только для 8% генеральных директоров 100 крупнейших технологических компаний США опыт продаж является основным профилем, а какой-либо опыт продаж есть у менее чем 30% директоров.
«Продавцы», как правило, обладают уникальными знаниями, опытом и психологическим складом ума, чтобы успешно вырасти и занять кресло директора компании. Эти навыки имеют решающее значение в быстро меняющуюся цифровую эпоху.
Работа в отделе продаж может чаще становиться трамплином в кресло генерального директора. Вот четыре причины, почему.
1. Продавцы находятся на передовой цифровых трансформаций клиентского опыта
Скорость, с которой цифровые инновации преобразуют бизнес, ошеломляет. Темп постоянно ускоряются. Продавцы становятся свидетелями этих драматических изменений, потому что работают непосредственно с клиентами и, следовательно, знают, что должен делать поставщик технологичных решений, чтобы другие бизнесы могли обслуживать покупателей.
Это глубокое понимание потребителя стало еще более важным, когда сочувствие к клиенту стало одной из самых обсуждаемых тем в бизнесе.
Компании сталкиваются с огромным давлением, чтобы порадовать современных покупателей, у которых возможностей влияния на компании больше, чем когда-либо. Им под силу создавать или разрушать репутации брендов с помощью постов в соцсетях. В «Исследовании об эмпатии на рабочем месте» компании The Businessolver 91% ответивших руководителей считают, что сочувствие напрямую связано с финансовыми показателями бизнеса.
А кто лучше лидера с опытом продаж может поддерживать в организации точку зрения «клиент – это наше все»?
2. Их энергия заразительна
В наши дни в любой компании, особенно в технологическом стартапе, нужны люди, которые упорно и без устали работают, в хорошем смысле суетятся, создают «движуху» и заряжают коллег энергией. Эти качества заложены в ДНК продавцов.
Энтони Брукс-Уильямс, генеральный директор HVR, в молодости продавал множество разных вещей. В 10 лет он продавал цыплят и конский навоз, толкая тачку по дорогам в родной Южной Африке. Когда ему было чуть за 20 после службы в армии продал абонементы в тренажерный зал международной фитнес-компании, которую затем приобрел Ричард Брэнсон. Затем сменил фокус на корпоративное членство, которое оказалось очень успешным. Затем он переключился на IT-индустрию. В 30 лет основал бизнес по разработке программного обеспечения. Упаковав чемоданы с подарками и одежду на несколько недель, он полетел в США на IT-выставки, чтобы продавать разработку ПО своей компании. А вернувшись домой в Южную Африку, на протяжении трех-четырех лет занимался холодными звонками, чтобы выйти на будущих клиентов и разговаривал с ними до полуночи, чтобы закрыть сделки.
Я был далеко не самым талантливым продавцом в мире. И хотя сейчас у меня более восьми лет опыта работы генеральным директором, я по-прежнему полон энергии и заряжен как тогда. Я всегда голоден и не готов довольствоваться тем, чего уже достиг, а двигаюсь дальше. Я стараюсь сохранить этот энергетический уровень будучи генеральным директором. Любой лидер, который пришел из продаж, делал бы так же.
3. Продавцы – отличные разоблачители
Успех продавца определяется цифрами, поэтому они мыслят трезво и ясно, категориями «либо работает, либо нет». Никакого самообмана, заблуждения или магии.
В результате генеральный директор, обладающий опытом продаж, всегда будет смотреть на состояние бизнеса через реалистичную призму и будет активно управлять организацией, чтобы достичь целей по выручке и росту. Потому что именно так привыкли работать профессионалы из продаж. Этот трезвый образ мысли – верный путь к тому, чтобы бизнес развивался в нужном направлении.
4. «Дело не в стейке, а в шипении»
Эксперт по продажам Элмер Уилер, которого называют пионером убеждения, написал в 1938 году: «Не продавайте стейк, продавайте его шипение». Другими словами, продавайте не продукт, а захватывающую идею, лежащую в его основе.
Это утверждение актуально и сегодня. Возьмем, к примеру, Илона Маска, чья компания Tesla продает не просто автомобили, а более масштабные ценности, связанные с экологически чистой энергией и инновациями в области программного обеспечения.
Этот урок усвоил каждый продавец за свою карьеру, даже не имея дипломов именитых бизнес-школ. Любой достойный руководитель, который работает в продажах, постарался бы сделать этот принцип фундаментальной концепцией для всей компании, если бы у него была такая возможность.
Что нужно лидеру продаж, чтобы попасть в кресло генерального директора?
Самый правильный совет – думать не только о своих продажах, но и становиться экспертом в других сферах бизнеса: от технических аспектов продукта до того, как он продается.
«Я часы напролет висел на телефоне с клиентами, активно принимал участие в выставках и мероприятиях, чтобы продавать продукты компании. Кроме этого я ежедневно работал с разработчиками, управляя всем проектом и контролируя качество, а еще принимал звонки в службе поддержки. Вряд ли есть часть бизнеса, в которой я бы не участвовал», – вспоминает Брукс-Уильямс.
Тем продавцам, которые хотят продвинуться по служебной лестнице, необходимо не просто быть в тонусе и суетиться, а потратить время и усилия, чтобы понять весь бизнес.
Может быть, на продавцов навешивают ярлыки, или они просто не заинтересованы в высоких позициях. Но, как показывают описанные выше четыре пункта, из продавцов могут получиться отличные директора компаний.
Как вы думаете, почему так мало людей из отдела продаж поднимаются до позиции генерального директора? Напишите свою версию в комментариях.
По материалам fastcompany.com. Автор – Энтони Брукс-Уильямс, генеральный директор HVR. Перевела с английского Алина Прудских
Читайте также: