У меня три бизнеса: переводческая компания, медиакомпания и технологический стартап. По мере их развития не раз поднимался вопрос масштабирования. Делюсь пунктами, которые не стоит упускать из внимания при расширении компании.
1. Выстраивание бизнес-процессов
Часто у предпринимателя происходит головокружение от успеха после первой продажи, особенно если чек многомиллионный. Но, как и «одна дождинка – еще не дождь», так и первая сделка не является гарантией того, что бизнес может масштабироваться. Первую продажу вполне реально совершить и без отлаженной системы. Однако как только случился второй, третий цикл сделки (вернулся предыдущий покупатель или пришел новый), это означает, что вы нащупали боль рынка и получили признание того, что ваш продукт востребован.
Есть и плохая новость: если к этому времени бизнес-процессы и порядок действий еще не выстроились, то ваша компания обречена на провал. Ни в коем случае не откладывайте внутренние процессы в дальний ящик, иначе они очень не вовремя напомнят о себе.
2. Наличие «теплых» покупателей
Вы хорошо изучили рынок, детально прописали профиль заказчика: пол, возраст, где живет, куда ходит, на чем ездит – чем более развернуто, тем лучше. Провели конкурентный анализ и выявили причины, по которым будущий клиент готов покупать конкурирующее решение, сформулировали уникальное торговое предложение, которое позволяет отстроиться от конкурентов. И только затем приступаете к продажам.
Затем начинаете считать экономику:
- Сколько в компании тратится и остается денег после каждой продажи?
- Сколько продаж нужно провести, чтобы выйти на самоокупаемость?
- Какая длина цикла одной сделки?
- Какие ресурсы задействованы для проведения одной продажи?
- Сколько ресурсов потребуется для проведения десяти сделок одновременно, и за какой отрезок времени?
Полученные результаты сверяете с фактами наличия на радаре реальных «теплых» клиентов, которые готовы купить ваш сервис/продукт уже сейчас, будь у вас для этого все необходимое. Есть ли у вас необходимая сумма для того, чтобы вложить в осуществление десяти продаж. А двадцати? А ста?
3. Расширение категорий пользователей вашего товара
Речь пока не идет о расширении географии продаж. Представьте, что вы строите бизнес в рамках отдельно взятого города или региона. Даже не думайте в сторону экспансии на всю страну или мир, пока не исчерпали свои подходы ко всем «низкоуровневым» категориям: номенклатуры товаров, классы клиентов...
Масштабирование географическое должно произойти не раньше, чем вас начнет буквально «распирать» изнутри от тесноты «кольчужки» вашего бизнеса в условиях небольшой территории, но широкой линейки ваших предложений и огромного веера групп заказчиков, которых вы охватили своей любовью и заботой.
4. Образовательные программы для предпринимателей
Примите участие в акселераторе с теми менторами, у которых есть хорошая насмотренность на проекты и бизнесы из разных сфер деятельности, от услуг до реального сектора экономики. У каждого из них есть и истории успеха, и свое кладбище бизнесов, которые не смогли выжить. Эти специалисты, как правило, знают, что и в какой момент пошло не так. И имеют они дело примерно с одинаковой типологией проблем и болезней роста компаний, поэтому не нужно думать, что именно ваш кейс уникальный, и вам никто не сможет помочь.
Считается, что акселераторы нужны исключительно для стартапов, но это заблуждение. И маркетинг, и юнит-экономика, и подходы к метрикам – примерно одинаковые в любом бизнесе. Предостерегаю вас от вируса предпринимательской гордыни, которая заставляет думать, что только ваш бизнес уникален, поэтому, дескать, этот проект нельзя судить по общепринятым канонам. Итак, акселератор – это и ваш мини-МВА, и лечебница, и коучинговый центр.
5. Поддержка сотрудников
Без команды вы сможете масштабировать разве что собственные неудачи. Персонал – не менее ценный актив, чем имущество компании. Принимая решение масштабироваться, следует не просто заручиться поддержкой сотрудников, а для начала собрать всех ключевых игроков и поставить вопрос на обсуждение. Будьте открыты для диалога, и услышите много ценных предложений или возражений.
Послушная поддержка ваших намерений должна стать тревожным звоночком. В таком случае просто необходимо назначить «Бабу-ягу», которой следует поручить подготовить аргументы против масштабирования. Потом снова соберите всех и объявите эту сессию открытыми дебатами по вопросу масштабирования. В пику аргументам «за» начинайте выкладывать контраргументы, подготовленные «Бабой-ягой». Не выносите решения, не выслушав всех.
Также читайте: