Сергей Семенов, «Большие продажи без компромиссов и оправданий: Система эффективных продаж по телефону и на встречах». – М.: «Альпина Паблишер», 2018.
Сергей Семенов, бизнес-тренер и консультант с 17-летним опытом продаж, собрал наиболее эффективные методики ведения переговоров, убеждения клиентов и работы с возражениями, фундаментальные принципы и особенности продажи различных видов товаров и услуг. Добавил проверенные инструменты повышения мотивации персонала и оценки результатов работы и получил систему управления продажами, которую с успехом можно использовать в компании любого профиля и размера. После внедрения описанной системы вы наконец сможете добиться нужных объемов продаж.
Давайте честно признаемся: абсолютное большинство клиентов как-то решали свои проблемы до знакомства с нами, они как-то находили нужные товары и услуги. Поэтому, если вы не предлагаете инновационный продукт или услугу в ходе холодного звонка, вы в большинстве случаев будете сталкиваться с ситуацией, когда клиент уже работает с кем-то и не хочет менять положение дел. Часто клиент в таком случае говорит: «Нам ничего не нужно», «У нас уже есть поставщики», «Мы работаем с другими, нас все устраивает».
Критиковать выбор текущих поставщиков означает обнаруживать недальновидность и некомпетентность заказчика, поэтому здесь нужно быть очень аккуратными. Особенно опасно подвергать сомнению решение о выборе поставщика, если клиент принял его в течение последних трех месяцев.
Есть три основных способа входа к клиенту, работающему с конкурентами. Они все основаны на психологических приемах. Надо отметить, что если ваша «одноминутная продажа» не отполирована и не отработана, то возражение «а мы уже работаем с другими» вы будете слышать чаще. Если «одноминутная продажа» идеально сбалансирована, вы практически не будете сталкиваться с подобной отговоркой (поскольку это и есть цель «одноминутной продажи»).
Первый способ. «Вы абсолютно ничего не теряете»
Прежде всего, вам самому надо понять, что, рассматривая другое предложение, клиент абсолютно ничего не теряет. Либо он сохраняет лучшее предложение от текущего поставщика, с которым он сейчас работает, либо он получает лучшее предложение от нас. Либо он оставляет лучшее, либо получает еще лучшее. Встречу с нами клиент может использовать для давления на существующего поставщика: «Мне сделали предложение лучше, чем текущее, снижайте цены». Клиент не только ничего не теряет, у него появляется возможность получить дополнительные бонусы, лучшие условия.
Можно использовать следующие приемы в дополнение к любому способу.
- «Любой текущий поставщик обычно предлагает выгодные условия на поставку товара. Давайте сравним наши условия, и вы решите, стоит ли продолжать разговор».
- «Уже есть поставщики? А если я вам предложу более интересные и выгодные условия, рассмотрите предложение?».
- «Скажите, пожалуйста, ваша компания когда-нибудь меняла поставщиков? Было ли это выгодным для компании? Как и раньше, сейчас смена поставщика может принести вам дополнительную пользу».
- «Возможно, раньше, на момент выбора поставщика, конкуренты давали самые выгодные условия. На рынке все меняется ежемесячно, и сейчас наше предложение одно из лучших на рынке, по мнению наших клиентов».
Второй способ. «Дополнение»
Если клиенты получают «откаты» или имеют личный интерес при работе с конкретным поставщиком, рассмотрение любого нового поставщика ставит под угрозу личный доход.
Даже если «откатов» нет, все равно между клиентом и поставщиком складываются определенные отношения, существуют определенные договоренности. Если вы возьмете своих текущих постоянных клиентов, скорее всего, в этом убедитесь.
И часто рассмотрение каких-то альтернативных предложений – это значит «кинуть» текущего поставщика. В этом случае схема «Дополним» идеально подходит: «Вы уже работаете с другими? Отлично. При этом у нас есть уникальные услуги, у нас есть уникальная продукция и уникальные условия работы. Мы отлично дополним ваших существующих поставщиков».
Схема работает очень хорошо. Когда я предлагал тренинг одному из клиентов, мне сказали: «Мы не хотим пользоваться вашими услугами, у нас есть свой тренер в штате». Казалось бы, что делать дальше? Я говорю: «Великолепно! Как замечательно, что вы понимаете пользу тренингов. При этом у нас есть уникальные программы, уникальные подходы к обучению, которые дополнят то, что предлагает ваш штатный тренер. К тому же он может взять эти программы себе на вооружение и обучать сотрудников. Поэтому давайте встретимся, пообщаемся». Все получилось именно благодаря этой технике.
Третий способ. «Самые лучшие условия на отдельные позиции»
Мы говорим клиенту: «Работаете с другими? Отлично! При этом у нас по отдельным позициям лучшие цены в регионе. Давайте работать по ним».
Мы говорим: «Работаете с другими? Вопросов нет. При этом у нас объективно условия лучше, чем те, которые есть у вас сейчас».
Нередко IT-специалисты закупают компьютерное оборудование для своей организации. Часто существует определенный «откат» в виде процента от закупок, который они могут забрать компьютерным оборудованием. Как правило, они берут его себе, обновляя домашний компьютер.
Таким специалистам можно предложить услугу-хит – заправку картриджей для принтеров по очень выгодной цене. Если специалист откажется от такого предложения, существует определенная вероятность, что до руководства дойдет информация об этом.
В офисе потенциального клиента регулярно появляется специалист, который забирает пустые и привозит заправленные картриджи. Часто общаясь со специалистом из отдела IT, он входит в доверие и уже может предлагать работать по всей предлагаемой поставщиком продукции. Конечно, все это возможно, если IT-специалист не откажется от предложения – хита.
В компании, продающие продукцию посредникам-перекупщикам, можно войти, используя еще три великолепные схемы входа.
1. Не корректируя ассортимент, невозможно больше продать или получить больше прибыли, потому что текущий ассортимент продается так, как сейчас. И продать больше совершенно невозможно. Можно заменить то, что продается хуже, на то, что будет продаваться лучше. Тогда общие продажи вырастут. Наши клиенты считают нашу продукцию наиболее прибыльной для себя, иначе копейки бы нам не заплатили.
2. Вам достаточно выбрать пять-десять позиций с худшими продажами из ассортимента конкурентов и поменять на наши хиты, наиболее ходовые модели. Тогда ваши продажи гарантированно вырастут.
3. (Если вы представляете очень крупную компанию): «Мы – один из лидеров рынка и видим, что и у кого продается лучше в масштабах страны или региона. Мы можем сформировать для вас идеальное по ассортименту предложение, которое гарантированно принесет больше продаж и прибыли».
Фото: msb-orel.ru