Трейд-маркетинг
Содержание
Что такое торговый маркетинг
Трейд-маркетинг – комплекс мероприятий, направленных на взаимодействие производителя со всеми участниками торговой цепочки, которые являются посредниками между конечными потребителями.
Крупные производители обычно не продают свой продукт в розницу, так как для этого потребуется крупная сеть розничных магазинов, торговый персонал, собственная система логистики и всё, что необходимо для продаж в сфере B2C. Это направление в бизнесе не всегда рентабельно, так как требует значительных инвестиций. К тому же, задача производителя – выпускать товар, а не продавать его. Поэтому быстрее и эффективнее продавать свой товар по следующим каналам сбыта: дистрибьюторы, оптовые закупщики, крупные торговые точки. Ведь посредники – это:
- обеспечение широкой доступности товаров и услуг за счёт партнеров;
- доставка товара до целевого рынка сбыта;
- знание, опыт, контакты представителей на региональных рынках;
- захват больших территорий рынка при узкой специализации.
Именно эти субъекты – и есть связывающее звено, именно с ними надо налаживать партнерские отношения и улучшать коммуникации. Это и есть главная задача трейд-маркетинга – соединять разные звенья одной цепочки.
Основные инструменты клиентского маркетинга
Трейд-маркетинг использует различные средства манипуляции для стимулирования посредников, их мотивации, повышения лояльности и прочие методы искусственного изменения поведения.
Главная задача: сделать так, чтобы посредники предпочитали покупать конкретный товар производителя при наличии альтернативы на рынке, но самое главное – чтобы в дальнейшем продавцы оптовых клиентов имели мотивацию продавать конечным покупателям именно конкретный продукт или влиять на выбор потребителей различными маркетинговыми инструментами продвижения.
Вывод: конкуренция существует во всех нишах бизнеса, разница только в том, что в сфере трейд-маркетинга она имеет несколько отличительную форму.
Методы трейд-маркетинга
Чтобы у промежуточных покупателей был интерес продвигать продукт, производитель предпринимает следующие действия для стимулирования продаж.
В каналах сбыта:
- мотивирование ключевых клиентов скидками, бонусами, рибейтами,
- развитие бизнеса клиента через совместные программы наподобие MDF-фондов;
- организация оптовых промо-акций – прямых и «транслируемых»;
- консультирование и обучение торгового персонала клиентов (семинары и тренинги по продукции, презентации и демонстрации товара);
- проведение дилерских конференций, презентаций, выдача сертификатов и т.п.
В местах продаж:
- мерчандайзинг (предоставление торгового оборудования, POS-материалов, оформление мест продаж, обучение продавцов);
- реализация и контроль промо-акций для конечных потребителей;
- стимулирование работы продавцов розничных точек (акции типа «Тайный покупатель»).
Важное условие: для разных клиентов должна быть отдельная схема стимулирования. То, что логично при сотрудничестве с дискаунтером, неэффективно для работы с супермаркетом.
Все трейд-маркетинговые активности имеют разную длительность во времени. Если стоит задача продвинуть на рынок новый продукт или наблюдается спад, можно организовать промо-акцию на протяжении месяца и уже за такое время получить ощутимые результаты. А если речь идет о программах лояльности, то это процесс непрерывный.
Ссылки
- Виктор Ларионов: Управление каналом сбыта. Прописные истины, которые работают
- Кто нужней BTL-специалисты или трейд-маркетологи?
- Михаил Горностаев: Планирование трейд-маркетинговой акции в эксклюзивном канале
Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь
