Партнерство. Меры безопасности

Угрозы тесного партнерства

Практика показывает, что не всегда партнерские программы дают высокие результаты. Долгое время тесное сотрудничество между компаниями рассматривалось как бизнес-стратегия, способствующая значительному увеличению их доходов. Но в последние годы, согласно статистическим данным, деятельность более 30% совместных предприятий или свободных альянсов оценивается как неэффективная. Причем, самые успешные на первый взгляд партнерства оказываются наиболее уязвимыми, имеющие тенденции к распаду. Исследователи определяют это явление как «темную сторону» тесного сотрудничества и называют несколько этапов формирования этой «темной стороны», где выделяют основные предпосылки ее возникновения.
Так, одним из ключевых моментов партнерских отношений, которые потерпели неудачу, является предоставление какой-то из сторон слишком больших прав и полномочий. Этим преимуществом один из партнеров может воспользоваться для получения дополнительной прибыли.
Еще один нерентабельный фактор тесного сотрудничества – долгосрочные отношения с постоянными клиентами, когда компании тратят на программы лояльности огромные средства в надежде на большую отдачу, а постоянные клиенты со временем начинают использовать эти отношения только для получения лучшего сервиса и больших скидок.

Механизмы возникновения угроз

Партнерство формируется и развивается для того, чтобы добиться значительных выгод для обеих сторон. Но механизмы получения дополнительной прибыли становятся причиной, которая их разрушает. Выделяют три основных механизма: это получение немедленной выгоды, развитие тесных межличностных отношений и эксклюзивные соглашения.
Краткосрочные отношения, при которых можно получить немедленную выгоду, зачастую противоречат долгосрочной стратегии компаний. Поэтому стороны стремятся получить друг от друга максимум выгоды и разорвать отношения.
Но с другой стороны, если компании настроены на долгосрочное партнерство и не получают быстрых прибылей от него, их мотивация на поддержание отношений постепенно будет снижаться.
Налаженные личные взаимоотношения между сотрудниками двух организаций, с одной стороны, создают взаимную ответственность партнеров и позволяют компаниям работать гибко и более эффективно. Но в то же время личные взаимоотношения дают возможность покрывать деятельность, направленную на систематический обман партнера.
При тесном партнерстве зачастую невозможно увеличить выгоды, если компании не пользуются практикой заключения эксклюзивных соглашений и не адаптируют друг под друга свои бизнес-процессы. Эта практика имеет как плюсы (высокая эффективность совместной работы компаний), так и минусы, т.к. через какое-то время компании теряют связь с другими клиентами, которые тоже могут предложить выгодные варианты сотрудничества.

Профилактика угроз

Профилактикой при тесных партнерских отношениях может стать их регулярная оценка и разработка запасных вариантов в случае кризисной ситуации.
Оценка отношений предполагает периодическую смену ключевых руководителей совместных проектов, которые могут увидеть ситуацию с новой точки зрения. В то же время ключевые отношения не должны опираться только на личные взаимоотношения между менеджерами. Остальные сотрудники с обеих сторон также должны быть включены в процесс на постоянной основе.
Существует также так называемый обмен «заложниками», когда компании обмениваются активами, стратегиями или оборудованием, которые сложно применить в работе с другими компаниями, что лишает партнеров смысла обманывать друг друга и создается сильная мотивация сохранять партнерство и работать в общих интересах.

Ссылки

1. «Давайте дружить брендами» Дискуссионный клуб E-xecutive
2. Эрин Андерсон, Сэнди Д. Джэп «Скрытые угрозы тесного партнерства»

Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь