Бесплатные товары
Интернет как способ продвижения бесплатных товаров
В последнее время повседневной практикой многих компаний-производителей стало продвижение своих товаров через Интернет. Теперь потребитель может получить самую полную информацию о товаре и ценах на него, товарах конкурирующих фирм и заменителях не только в своем городе, но и в другой стране. Конкуренция становится глобальной, потому что можно купить нужный товар у того производителя, который предлагает более выгодные условия. Таким образом, можно говорить о том, что Интернет значительно усилил власть покупателя.
В этой ситуации продавцы вынуждены искать все более совершенные способы продаж.
Одна из них – бизнес-модель «бесплатного продукта», которая тоже начала практиковаться в Интернете. Показательной в этом отношении является музыкальная и видиопродукция, которую можно скачать в Интернете бесплатно. Сегодня молодое поколение потребителей уже привыкло получать многие серьезные ценности бесплатно, и убеждено, что именно так и должно быть. Поэтому борьба с интернет-пиратством, которую ведут многие компании, наверняка будет проиграна.
Предложение бесплатных товаров существует не только в Интернете – похоже, что конкуренция платных товаров постепенно превращается в конкуренцию бесплатных товаров и сервиса. Это серьезно сказывается на доходах компаний, т.к. сокращается их маржа прибыли.
Аналитики предполагаю, что в недалеком будущем практически все модели продаж будут иметь в качестве одного из элементов продаж бесплатный сопутствующий товар или сервис. Если принять во внимание то, что возрастающая конкуренция все больше размывает границы основных параметров товаров и сервисов, единственным различием будет ценность бесплатного сопутствующего товара. Именно он будет определять конечное предпочтение потребителя, и более успешным будет тот продавец, который предложит в обмен на покупку своего основного товара бесплатный сопутствующий товар, представляющий большую ценность, чем сопутствующий товар конкурента.
Поскольку бороться с этой практикой не представляется возможным, нужно постараться перевести ее в разряд конкурентных преимуществ.
Две стороны бизнес-модели «бесплатные продажи»
Различают две стороны применения бизнес-модели «бесплатной продажи».
Бесплатный продукт или сервис как маркетинговый инструмент для привлечения большего количества новых клиентов – это давняя и успешно используемая техника продаж. В этом случае бесплатному товару отводится несколько ролей:
- реклама с предложением бесплатного товара или сервиса более результативна;
- бесплатный продукт создает имидж продавца как специалиста по решению проблем клиента;
- бесплатный продукт служит предметом обмена на данные клиента для последующей коммуникации.
Использовать эту модель можно в том случае, если есть ответы на следующие вопросы:
- какая серьезная проблема клиента решается за счет предложенного бесплатного продукта;
- что следует за тем, если потенциальный клиент принял предложение получить бесплатный товар или сервис в обмен на предоставление его контактной информации.
Этот вариант предполагает разработку схемы перевода потребителей бесплатного продукта в покупателей недорогого, а затем – дорогого продукта. В этом случае бесплатный продукт должен представлять существенную ценность для потребителя.
Вторая сторона бесплатного продукта или сервиса – обеспечение конкурентного преимущества.
В этом случае бесплатные продукты или сервис должны стать базой для длительных отношений с клиентом, которые исключают или сводят к минимуму возможность деятельности конкурентов, поэтому они должны быть как можно более продолжительного или возобновляемого пользования.
Ссылки
- Олег Павлов. «Бесплатные продажи». Как с этим жить?
- Олег Павлов. «Психология «бесплатного» и ее практическое применение»
Это заготовка эницклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь
