Доверительный маркетинг
Содержание
Что такое доверительный маркетинг
Доверительный маркетинг, также известный как «разрешительный маркетинг», в оригинале «permission marketing», или «добровольный маркетинг», или «маркетинг сотрудничества» – методика работы с потенциальными клиентами, которая возникла как реакция на неэффективные рекламные кампании.
Доверительный маркетинг – это полная противоположность традиционным стратегиям продаж, то есть – отвлекающему маркетингу. Этот подход требует больше усилий, больше времени, более персональный подход к будущим покупателям, зато результативность получается в несколько раз выше.
Сфера действия доверительного маркетинга неограниченна, хотя многие предприниматели считают, что эта активность подходит только для интернета. Но выстраивание ненавязчивых, доверительных и взаимополезных отношений с будущими и действующими клиентами возможно также в сфере В2В, розничной торговле, сетевых продажах и проч.
Использование элементов доверительного маркетинга может изменить всю модель предприятия и структуру прибылей.
Основателем и пропагандистом теории разрешительного маркетинга считается известный интернет-маркетолог Сет Годин.
Разница между традиционным и разрешительным маркетингом
Отвлекающий маркетинг базируется на следующих подходах для поиска клиентов:
- Маркетинговые кампании ориентированы на всю целевую аудиторию в массе без различий между потребителями.
- Растущая рекламная перегруженность на всех возможных носителях, в разных форматах, которая призывает к покупке «здесь и сейчас».
- Активное привлечение внимания потребителей и как следствие – неудача, так как массовые призывы игнорируются.
- Считается, что можно организовать почтовую или e-mail-рассылку, поток «холодных звонков», независимо от того, из каких источников взяты контактные данные.
В итоге подобных активностей соотношение между потребителями, которых проинформировали, и конечными покупателями примерно 100:1.
Доверительный маркетинг – это следующие подходы по привлечению клиентов:
- Понимание главной ценности для потребителя – это время, которое надо экономить. Не отвлекая людей от их текущих дел (на рекламу, на призывы к покупке), а стараясь принести пользу, есть шанс получить более лояльную аудиторию.
- Маркетинговым кампаниям характерна долгосрочность и интерактивность. Ни первый, ни последующие контакты с аудиторией не несут в себе призывов или навязчивых рекламных сообщений. Вместо этого потребителям предлагают приглашающие бонусы, советы, бесплатные пробники, практикуют различные способы стимулирования как благодарность за внимание, интересуются их мнением и отзывами.
- Ожидаемость и персональный подход – два самых важных аспекта взаимодействия с потребителями. Для разрешающего маркетинга недопустимо обратиться к аудитории без её предварительного разрешения. Написать письмо, позвонить или выслать каталог по почте можно только после того, как потребитель лично и добровольно оставил свои контактные данные. Все дальнейшие коммуникации осуществляются в максимально персонифицированной форме, чтобы у клиента сложилось впечатление, что общение происходит только с ним одним. Например: обращаться по имени, помнить о дне рождения, поздравлять с праздниками и проч.
- Первая сделка, первая покупка никогда не бывает завершающим этапом, это всё еще начальный этап, который и дальше надо развивать и продолжать. Например: запросить отзыв о товаре или услуге через некоторое время, предложить сервисное обслуживание, допродажи и проч.
Премущества маркетинга сотрудничества
В доверительном маркетинге одного человека вполне можно рассматривать в качестве целевой аудитории, а затраты будут ниже, нежели в традиционном маркетинге. Причина: адресные, актуальные и ожидаемые сообщения имеют конверсию не ниже 30%. То есть, соотношение между проинформированными потребителями и конечными покупателями может быть 2:1.
Ссылки
- Все, что вы знаете об интернет-маркетинге, неверно!
- Пять ошибок на пути к доверию клиента
- Необрендинг: от эмоций – к чувствам!
Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь