Стратегии увеличения продаж — различия между версиями

Версия 21:03, 17 декабря 2011

Для обеспечения эффективного сбыта выпускаемой продукции компания должна правильно выбрать стратегию продвижения своего товара на рынке. Рассмотрим самые эффективные из них.

Использование нескольких стратегий

Один способ привлечения клиентов никогда не сможет обеспечить эффективного сбыта продукта и, соответственно, большой прибыли. Поэтому необходимо использовать несколько способов привлечения и удержания клиентов.

Обучающий маркетинг (Education marketing)

Суть этого недавно возникшего вида маркетинга – в обучении клиентов чему-то полезному с позиций выпускаемого компанией продукта.
Успешность этой стратегии заключается в том, что лояльность клиентов повышается за счет того, что в процессе обучения продавать гораздо проще. Компания может организовывать курсы, выпускать аудиокниги, брошюры и т.д.

Измерение ключевых показателей

В рамках этой стратегии проводится анализ показателей связи с клиентами. Например, количество звонков потенциальным клиентам, назначенных и реально состоявшихся в результате встреч, количество полученных заказов и т.д. Эта стратегия позволяет по-настоящему управлять продажами.

Использование правильной модели маркетинга

Это могут быть самые различные способы коммуникации с потребителем:

• Personal Selling (персональные продажи).
• Sales Promotion (акции продвижения).
• Direct Mail (почтовые рассылки).
• Advertising (реклама).
• Sponsorship (спонсорские акции) и т.д.

Двухшаговые продажи

При использовании стратегии двухшаговых продаж некоторые товары продаются иногда даже с убытком.

Но происходит обучение клиента, к нему доносят информацию о том, как продукт зарабатывает или экономит ему деньги.

УПТ

Использование УТП (уникального торгового предложения) помогает клиентам дифференцировать бизнес среди множества подобных предложений.
Главный вопрос, на который должно отвечать уникальное торговое предложение - почему потенциальный клиент среди всего множества компаний должен выбрать именно эту.

Бесплатные отчеты Free reports

Бесплатный отчет представляет собой небольшую брошюру (10-50 страниц), в которой описываются проблемы потенциальных клиентов и действия, которые необходимы для устранения этих проблем.
Бесплатные отчеты хорошо работают для привлечения клиентов, т.к. они вызывают интерес у конкретных покупателей, у которых эти проблемы существуют.
Обычная реклама адресуется всем без исключения, в то время как большая часть клиентов в данное время не заинтересована в данном продукте.

Эта стратегия отсекает ту часть потребителей, которые заведомо не станут покупателями, и концентрирует усилия на тех, кто проявляет интерес к продукту.

Система регулярных касаний (Keep in touch)

Лучшие западные маркетологи утверждают, что двух-трех почтовых рассылок или телефонных предложений не достаточно для того, чтобы клиент принял решение о покупке.
Пик продаж приходится на семь-восемь контактов с потенциальным клиентом.
Дэн Кеннеди, один из лучших западных «гуру» маркетинга – предлагает встраивать в бизнес систему постоянных касаний (buy or die), при которой потенциальный клиент видит, о нем не забывают и периодически предлагают ему что-то полезное. Но периодичность контактирования не должна производить впечатления назойливости.

Ценовая линейка продуктов

Стратегия создания ценовой линейки продуктов предполагает наличие в продаже продуктов разных ценовых сегментов для клиентов с разными финансовыми возможностями. Ведь дешевый продукт не заинтересует обеспеченную аудиторию с высокими запросами, а очень дорогой товар окажется недоступен нижней прослойке рынка.
Преимуществом этой стратегии является еще и то, что на фоне дорогих продуктов стандартные и дешевые продукты будут казаться психологически более доступными.

Система перекрестных продаж (cross-sell)

Использование системы перекрестных продаж предлагает клиентам вместе с конкретным товаром, который они покупают, те товары, которые обычно покупают вместе с ним.
С помощью технологии перекрестных продаж можно увеличить продажи, не привлекая новых клиентов и ничего не меняя в линейке продуктов.

Ссылки

1. Александр Трапезников. «Десять стратегий увеличения продаж»
2. «Чтобы продажи не падали...» Максим Горбачев, интервью с участником Сообщества Андреем Веселовым.
3. Сергей Трофимов. «B2B-продажи: работа с интересами заказчика»
   
   

Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь