Развитие специалистов по продажам и закупкам
Человеческий фактор в процессе продаж и закупок.
Существует распространенное мнение, что в сфере продаж и закупок главное – это товар и деньги. Если товар хороший, то он сам себя продаст, если есть финансы, то можно все купить, а специалисты по продажам и закупкам ни в каком развитии не нуждаются, так как они только исполнители.
Но в то же время все продавцы хотят свой товар продать дороже его рыночной стоимости, а все покупатели желают приобрести товары и услуги дешевле. А для этого одной исполнительности недостаточно, в такой ситуации и от продавца и от покупателя требуется определенный талант. Особенно этот талант, стратегическое мышление и гибкость актуальны при заключении крупных сделок.
Когда продажи осуществляются на крупные суммы, то даже из-за одной невпопад сказанной фразы может сорваться масштабная сделка. А стоимость упущенного контракта – это финансовые потери компании, недополученный доход. Естественно, в таких случаях надо винить не менеджера, который не сориентировался в ситуации, а руководство компании, которое не позаботилось о надлежащем обучении своего работника и его подготовке к переговорам.
Обучение менеджеров по продажам и закупкам
Именно поэтому так важно обучать специалистов по продажам и закупкам специальным техникам ведения переговоров, и не жалеть для их развития ни времени ни средств, так как вполне реально, когда всего одна сделка может полностью окупить затраты на обучение.
Развитие специалистов по продажам и закупкам включает в себя обучение общим правилам ведения переговоров, методам удачных продаж, предложение вариантов решения различных проблемных ситуаций, возникающих при переговорах с заказчиком и т.д.
Также на тренингах очень важно предлагать и анализировать всякого рода возражения и каверзные вопросы, к которым чаще всего прибегают клиенты. Предварительное «исследование проблемных ситуаций» помогает устраивать «переговорные поединки», в которых разыгрываются реальные случаи.
Процесс обучения и подготовки к эффективным переговорам
Вот самые типичные вопросы и ситуации, которые обычно стараются решить на тренингах по развитию переговорных навыков:
1) Как внушить клиенту, что сотрудничество с нашей компанией лучше, нежели с конкурентами, даже, несмотря на то, что цена у нас выше?
2) Как убедить заказчика работать исключительно с нашей компанией, чтобы он даже не рассматривал возможность параллельного сотрудничества с конкурентами?
3) Что сделать, чтобы у клиента не возникало вопросов относительно гарантий со стороны компании, особенно, если специфика бизнеса компании не позволяет зафиксировать договоренности юридически?
Эти и другие сложные вопросы чаще всего подробно разбираются и «проигрываются» на тренинге, для того чтобы менеджеры получили свое видение подхода к процессу переговоров.
Очень важно подобные «ролевые игры» снимать на видео. Таким образом, участники тренинга лучше закрепляют пройденное обучение, анализируют свои ошибки на тренинге со стороны, и лучше запоминают ответы на возможные сложные вопросы. В процессе обучения заучивание подходящих ответов на частозадаваемые вопросы – это лучшее решение для помощи новичку справиться с волнением во время настоящих переговоров.
Видеозапись тренингов полезна не только для повторения пройденного материала, ее также можно использовать для обучения новичков, благодаря чему в дальнейшем заказывать новый тренинг нет необходимости.
Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь
