Стратегии увеличения продаж — различия между версиями
(→Использование правильной модели маркетинга) |
|||
| (не показана 1 промежуточная версия 1 участника) | |||
| Строка 1: | Строка 1: | ||
| − | Для обеспечения [[ | + | Для обеспечения [[Причины неэффективной работы отделов продаж|эффективного сбыта]] выпускаемой продукции компания должна правильно выбрать стратегию продвижения своего товара на рынке. Рассмотрим самые эффективные из них. |
| − | == Использование нескольких стратегий == | + | == Использование нескольких стратегий == |
| − | Один способ привлечения клиентов никогда не сможет обеспечить эффективного [[ | + | Один способ привлечения клиентов никогда не сможет обеспечить эффективного [[Развитие специалистов по продажам и закупкам|сбыта продукта]] и, соответственно, большой прибыли. Поэтому необходимо использовать несколько способов привлечения и удержания клиентов. |
| − | == Обучающий маркетинг (Education marketing) == | + | == Обучающий маркетинг (Education marketing) == |
| − | Суть этого недавно возникшего вида маркетинга – в обучении клиентов чему-то полезному с позиций выпускаемого компанией продукта. <br>Успешность этой стратегии заключается в том, что лояльность клиентов повышается за счет того, что в процессе обучения продавать гораздо проще. Компания может организовывать курсы, выпускать аудиокниги, брошюры и т.д. | + | Суть этого недавно возникшего вида маркетинга – в обучении клиентов чему-то полезному с позиций выпускаемого компанией продукта. <br>Успешность этой стратегии заключается в том, что лояльность клиентов повышается за счет того, что в процессе обучения продавать гораздо проще. Компания может организовывать курсы, выпускать аудиокниги, брошюры и т.д. |
| − | == Измерение ключевых показателей == | + | == Измерение ключевых показателей == |
| − | В рамках этой стратегии проводится анализ показателей связи с клиентами. Например, количество звонков потенциальным клиентам, назначенных и реально [[ | + | В рамках этой стратегии проводится анализ показателей связи с клиентами. Например, количество звонков потенциальным клиентам, назначенных и реально [[Развитие переговорных навыков|состоявшихся в результате встреч]], количество полученных заказов и т.д. Эта стратегия позволяет по-настоящему управлять продажами. |
== Использование правильной модели маркетинга == | == Использование правильной модели маркетинга == | ||
| − | Это могут быть самые различные способы коммуникации с потребителем: | + | Это могут быть самые различные способы коммуникации с потребителем: <br> |
| − | *Personal Selling (персональные продажи). | + | *Personal Selling (персональные продажи). |
| − | *Sales Promotion (акции продвижения). | + | *Sales Promotion (акции продвижения). |
| − | *Direct Mail (почтовые рассылки). | + | *Direct Mail (почтовые рассылки). |
| − | *[[Глобализация рынка рекламных услуг|Advertising (реклама]]). | + | *[[Глобализация рынка рекламных услуг|Advertising (реклама]]). |
| − | *[[Бесплатные товары|Sponsorship (спонсорские акции)]] и т.д. | + | *[[Бесплатные товары|Sponsorship (спонсорские акции)]] и т.д. |
| − | + | == Двухшаговые продажи == | |
При использовании стратегии двухшаговых продаж некоторые товары продаются иногда даже с убытком. | При использовании стратегии двухшаговых продаж некоторые товары продаются иногда даже с убытком. | ||
| − | Но происходит обучение клиента, к нему доносят информацию о том, как продукт зарабатывает или экономит ему деньги. | + | Но происходит обучение клиента, к нему доносят информацию о том, как продукт зарабатывает или экономит ему деньги. |
| − | == УПТ == | + | == УПТ == |
Использование УТП (уникального торгового предложения) помогает клиентам дифференцировать бизнес среди множества подобных предложений. <br>Главный вопрос, на который должно отвечать уникальное торговое предложение - почему потенциальный клиент среди всего множества компаний должен выбрать именно эту. | Использование УТП (уникального торгового предложения) помогает клиентам дифференцировать бизнес среди множества подобных предложений. <br>Главный вопрос, на который должно отвечать уникальное торговое предложение - почему потенциальный клиент среди всего множества компаний должен выбрать именно эту. | ||
| − | == Бесплатные отчеты Free reports<br> == | + | == Бесплатные отчеты Free reports<br> == |
| − | Использование бесплатных отчетов – это очень эффективная [[ | + | Использование бесплатных отчетов – это очень эффективная [[Анализ маркетинговой стратегии компании при выходе на зарубежные рынки|маркетинговая стратегия]], но ее не используют 99% компаний. [[Image:Strateg_uveli4_prodaj.jpg|thumb|right]] |
| − | + | Бесплатный отчет представляет собой небольшую брошюру (10-50 страниц), в которой описываются проблемы потенциальных клиентов и действия, которые необходимы для устранения этих проблем. <br>Бесплатные отчеты хорошо работают для привлечения клиентов, т.к. они вызывают интерес у конкретных покупателей, у которых эти проблемы существуют. <br>Обычная реклама адресуется всем без исключения, в то время как большая часть клиентов в данное время не заинтересована в данном продукте. | |
| − | + | Эта стратегия отсекает ту часть потребителей, которые заведомо не станут покупателями, и концентрирует усилия на тех, кто проявляет интерес к продукту. | |
| − | |||
| − | Стратегия создания ценовой линейки продуктов предполагает наличие в продаже продуктов [[ | + | |
| + | == Система регулярных касаний (Keep in touch) == | ||
| + | |||
| + | Лучшие западные маркетологи утверждают, что двух-трех [[Презентация|почтовых рассылок]] или телефонных предложений не достаточно для того, чтобы клиент принял решение о покупке. <br>Пик продаж приходится на семь-восемь контактов с [[Развитие специалистов по продажам и закупкам|потенциальным клиентом]]. <br>Дэн Кеннеди, один из лучших западных «гуру» маркетинга – предлагает встраивать в бизнес систему постоянных касаний (buy or die), при которой потенциальный клиент видит, о нем не забывают и периодически предлагают ему что-то полезное. Но периодичность контактирования не должна производить впечатления назойливости. | ||
| + | |||
| + | == Ценовая линейка продуктов == | ||
| + | |||
| + | Стратегия создания ценовой линейки продуктов предполагает наличие в продаже продуктов [[Поощрение потребителей|разных ценовых сегментов]] для клиентов с разными финансовыми возможностями. Ведь дешевый продукт не заинтересует обеспеченную аудиторию с высокими запросами, а очень дорогой товар окажется недоступен нижней прослойке рынка.<br>Преимуществом этой стратегии является еще и то, что на фоне дорогих продуктов стандартные и дешевые продукты будут казаться психологически более доступными. | ||
== Система перекрестных продаж (cross-sell) == | == Система перекрестных продаж (cross-sell) == | ||
| − | Использование системы перекрестных продаж предлагает клиентам вместе с конкретным товаром, который они покупают, те товары, которые обычно покупают вместе с ним.<br>С помощью технологии перекрестных продаж можно увеличить продажи, не привлекая новых клиентов и ничего не меняя в линейке продуктов. | + | Использование системы перекрестных продаж предлагает клиентам вместе с конкретным товаром, который они покупают, те товары, которые обычно покупают вместе с ним.<br>С помощью технологии перекрестных продаж можно увеличить продажи, не привлекая новых клиентов и ничего не меняя в линейке продуктов. |
| − | |||
| − | |||
| − | |||
| − | |||
| − | |||
| − | '''''Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти [http://www.e-xecutive.ru/community/intellectual/1428187/ здесь]''''' | + | '''''Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти [http://www.e-xecutive.ru/community/intellectual/1428187/ здесь]''''' |
[[Category:Маркетинг]] | [[Category:Маркетинг]] | ||
Текущая версия на 11:55, 26 октября 2016
Для обеспечения эффективного сбыта выпускаемой продукции компания должна правильно выбрать стратегию продвижения своего товара на рынке. Рассмотрим самые эффективные из них.
Содержание
- 1 Использование нескольких стратегий
- 2 Обучающий маркетинг (Education marketing)
- 3 Измерение ключевых показателей
- 4 Использование правильной модели маркетинга
- 5 Двухшаговые продажи
- 6 УПТ
- 7 Бесплатные отчеты Free reports
- 8 Система регулярных касаний (Keep in touch)
- 9 Ценовая линейка продуктов
- 10 Система перекрестных продаж (cross-sell)
Использование нескольких стратегий
Один способ привлечения клиентов никогда не сможет обеспечить эффективного сбыта продукта и, соответственно, большой прибыли. Поэтому необходимо использовать несколько способов привлечения и удержания клиентов.
Обучающий маркетинг (Education marketing)
Суть этого недавно возникшего вида маркетинга – в обучении клиентов чему-то полезному с позиций выпускаемого компанией продукта.
Успешность этой стратегии заключается в том, что лояльность клиентов повышается за счет того, что в процессе обучения продавать гораздо проще. Компания может организовывать курсы, выпускать аудиокниги, брошюры и т.д.
Измерение ключевых показателей
В рамках этой стратегии проводится анализ показателей связи с клиентами. Например, количество звонков потенциальным клиентам, назначенных и реально состоявшихся в результате встреч, количество полученных заказов и т.д. Эта стратегия позволяет по-настоящему управлять продажами.
Использование правильной модели маркетинга
Это могут быть самые различные способы коммуникации с потребителем:
- Personal Selling (персональные продажи).
- Sales Promotion (акции продвижения).
- Direct Mail (почтовые рассылки).
- Advertising (реклама).
- Sponsorship (спонсорские акции) и т.д.
Двухшаговые продажи
При использовании стратегии двухшаговых продаж некоторые товары продаются иногда даже с убытком.
Но происходит обучение клиента, к нему доносят информацию о том, как продукт зарабатывает или экономит ему деньги.
УПТ
Использование УТП (уникального торгового предложения) помогает клиентам дифференцировать бизнес среди множества подобных предложений.
Главный вопрос, на который должно отвечать уникальное торговое предложение - почему потенциальный клиент среди всего множества компаний должен выбрать именно эту.
Бесплатные отчеты Free reports
Использование бесплатных отчетов – это очень эффективная маркетинговая стратегия, но ее не используют 99% компаний.
Бесплатный отчет представляет собой небольшую брошюру (10-50 страниц), в которой описываются проблемы потенциальных клиентов и действия, которые необходимы для устранения этих проблем.
Бесплатные отчеты хорошо работают для привлечения клиентов, т.к. они вызывают интерес у конкретных покупателей, у которых эти проблемы существуют.
Обычная реклама адресуется всем без исключения, в то время как большая часть клиентов в данное время не заинтересована в данном продукте.
Эта стратегия отсекает ту часть потребителей, которые заведомо не станут покупателями, и концентрирует усилия на тех, кто проявляет интерес к продукту.
Система регулярных касаний (Keep in touch)
Лучшие западные маркетологи утверждают, что двух-трех почтовых рассылок или телефонных предложений не достаточно для того, чтобы клиент принял решение о покупке.
Пик продаж приходится на семь-восемь контактов с потенциальным клиентом.
Дэн Кеннеди, один из лучших западных «гуру» маркетинга – предлагает встраивать в бизнес систему постоянных касаний (buy or die), при которой потенциальный клиент видит, о нем не забывают и периодически предлагают ему что-то полезное. Но периодичность контактирования не должна производить впечатления назойливости.
Ценовая линейка продуктов
Стратегия создания ценовой линейки продуктов предполагает наличие в продаже продуктов разных ценовых сегментов для клиентов с разными финансовыми возможностями. Ведь дешевый продукт не заинтересует обеспеченную аудиторию с высокими запросами, а очень дорогой товар окажется недоступен нижней прослойке рынка.
Преимуществом этой стратегии является еще и то, что на фоне дорогих продуктов стандартные и дешевые продукты будут казаться психологически более доступными.
Система перекрестных продаж (cross-sell)
Использование системы перекрестных продаж предлагает клиентам вместе с конкретным товаром, который они покупают, те товары, которые обычно покупают вместе с ним.
С помощью технологии перекрестных продаж можно увеличить продажи, не привлекая новых клиентов и ничего не меняя в линейке продуктов.
Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь
