Честный бизнес и сделки без откатов
Содержание
Определение понятия
Во многих российских компаниях существует практика так называемых «откатов», которые дают возможность получить выгодные контракты. Под откатом понимается незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества, а равно незаконное оказание ему услуг имущественного характера за совершение действий (бездействия) в интересах дающего в связи с занимаемым этим лицом служебным положением. Это деяние является уголовно наказуемым, т.к. подпадает под действие статьи 204 УК РФ.
Негативные факторы откатов
Откаты имеют множество крайне негативных факторов, влияющих на деятельность компании. Среди них наиболее опасными последствиями являются:
- снижение маржинальной прибыли сделок, влияющих на общую рентабельность, что в результате приводит к тому, что некоторые сделки могут стать совершенно невыгодными для компании;
- менеджерам становится проще сразу предложить откат, чем проводить качественную продажу;
- менеджеры могут начать делить откаты, то есть присваивать часть денег, которые якобы предназначаются клиенту;
- сотрудники рискуют быть обвиненными по статье 204 УК РФ, дискредитируя компанию в глазах клиентов и партнеров;
- сотрудники, передающие деньги, подвергаются риску при передаче крупных наличных сумм.
Контроль откатов
В компании необходимо осуществлять грамотный контроль откатов, который в результате поможет:
- защитить компанию и сотрудников от уголовного преследования;
- ограничить применение откатов;
- сохранить рентабельность компании;
- обеспечить для руководства прозрачность действий сотрудников, которые в силу своего служебного положения могут участвовать в процессе откатов.
Во избежание ситуации отката перед заключением сделки менеджер должен провести коммерческую разведку компании потенциального клиента. Разведка включает в себя поиск ответов на вопросы по каждому члену группы закупки:
- каковы личные качества?
- как он связан с другими?
- как он влияет на принятие решения?
- как он может помочь в заключении сделки?
- как он может помешать в заключении сделки?
- каковы его интересы в данной сделке?
Отчет по коммерческой разведке оформляется менеджером по установленной форме.
В случае вымогательства отката менеджер в должностной записке, форма которой предварительно согласуется с юристом, должен информировать свое непосредственное руководство об этом факте, указывая обстоятельства переговоров, место, время, сделанное предложение.
Минимизация негативных последствий
Прозрачность процессов может обеспечить принцип двойного контроля, когда ни одно действие не производится сотрудниками в одиночку.
В долгосрочной перспективе для компании выгоднее иметь дело с теми сотрудниками, которые могут реально помочь в проведении сделки, к тому же нужно стремиться свести их количество к минимуму.
Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь
