У каждого праздника есть свои особенности, включая варианты подарков, которые пользуются наибольшим спросом. Так, на Новый год чаще всего покупают декор для дома, сладкие подарки, различные подарочные наборы. При этом спрос растет плавно в течение декабря: по данным аналитиков маркетплейса Flowwow, в прошлом году спрос на последней неделе декабря был на 60% выше, чем на первой. А, например, 14 февраля или 8 марта отличаются более стихийным спросом — основная часть покупок совершается буквально накануне праздника или даже день в день.
Так что же сделать, чтобы привлечь как можно больше клиентов и получить максимально возможную прибыль в новогодний сезон? Не только до праздника, но и после него.
Спрогнозируйте спрос
Товары, хорошо продающиеся на Новый год, могут быть как сезонными, так и составляющими постоянный ассортимент магазина. К сезонным можно отнести елки, елочные игрушки, гирлянды. Постоянный же ассортимент можно просто декорировать в новогодней тематике — например, наборы шоколадных конфет продавать в новогодней упаковке.
Продавцу стоит проанализировать продажи прошлого аналогичного периода и выделить товары-фавориты. Скорее всего, и в этом году они будут пользоваться спросом. При этом не стоит забывать о трендах: поищите в Wordstat или Google Trends популярные запросы в текущем году. Для более детальной аналитики можно воспользоваться платными сервисами. У них есть бесплатный период, которого вполне хватит.
- SemRush поможет обратить внимание на ключевые слова, которые позволят обойти конкурентов. Например, при запросе «Что купить на Новый год» сервис показывает ссылки на подборки актуальных подарков на маркетплейсах и в интернет-магазинах. С такими подборками очень удобно отслеживать тенденции.
- SpyWords дает возможность получать информацию о ключевых запросах конкурентов, текстах объявлений, оценке трафика. При запросе «Что купить на Новый год» сервис показывает популярные объявления маркетплейсов и интернет-магазинов. Можно выбрать интересующий регион и просмотреть предложения.
- Бесплатная версия Keyword Tool генерирует до 750 ключевых слов для каждого поискового запроса. Можно прогнать через сервис свой ассортимент и понять, что и где ищут люди. Это поможет ориентироваться в спросе на ваш товар.
Вводить перед праздником большое количество новых позиций не очень уместно, потому что пиковый период — не время для экспериментов. Поэтому лучше делать ставку на какие-то основные товары, которые точно пользуются спросом в вашем магазине.
Пополните запасы товара
После анализа спроса обязательно пополните запасы продукции — это важно и для тех, кто заказывает товары у поставщиков, и для тех, кто предлагает покупателям собственную продукцию ручной работы. Для первой группы селлеров актуален подход «чем раньше, тем лучше» — так можно избежать рисков, связанных с поставками, и даже сэкономить на них.
В предновогодний период, кстати, возможны крупные заказы от корпоративных клиентов. С ними чаще сталкиваются селлеры, которые продают различные подарочные наборы, бьюти-боксы, сладкие подарки. Предсказать такой спрос с высокой точностью сложно, но можно подстраховаться, пополнив запасы. В конце концов, бьюти-боксы можно будет продать и потом. Однако, если реализуете продукты питания с коротким сроком годности, стоит быть осторожными.
Карточки товара: проверить, обновить, добавить новые
Клиенты выбирают глазами, поэтому так важна визуальная составляющая. Допустим, вы продаете ароматические свечи — их можно сфотографировать в новогоднем декоре, или выпустить ограниченную новогоднюю серию с использованием еловых веточек.
При размещении продукции не стоит увлекаться исключительно новогодним настроением и восторженным описанием. Клиентам по-прежнему важно знать характеристики продукции: состав, размер, вес и прочее.
Иногда при размещении сезонного товара продавцы делают классическую ошибку: добавляют некачественные изображения, думая, что это неважно, так как товар будет продаваться совсем недолго. Однако из-за этого у вас может вовсе не быть продаж. В первую очередь пользователи раскупают продукцию с хорошей визуальной составляющей, содержательным описанием и конкурентоспособной ценой — такие товары располагаются выше в выдаче маркетплейса. Купить что-то непонятное и малопривлекательное могут только тогда, когда выбора больше не остается.
Работа с сезонными товарами
Продвигать карточки товаров нужно заранее, чтобы познакомить клиента с ассортиментом. В начале праздничного сезона основная задача продавца — расширение охвата пользователей на маркетплейсе. В середине продвижение помогает достигать пика по объему продаж и сохранить достаточное количество заказов в период падающего спроса. В конце сезона с помощью рекламы можно обнулить остатки.
При этом основные ошибки, связанные с сезонной продукцией, продавцы допускают в ценообразовании.
- Снижают цены в момент резкого падения спроса. Уменьшать стоимость нужно плавно с середины сезона, чтобы сток постепенно сокращался и обнулялся к его концу.
- Резко уменьшают цену в сравнении с конкурентами. Снижать стоимость в середине сезона следует постепенно, в противном случае есть вероятность потерять прибыль раньше времени.
Управлять ценообразованием нужно гибко: ежедневно отслеживать цены других продавцов и опираться на общую динамику рынка.
На самом деле многие товары можно продавать круглый год — все зависит от того, как их презентовать клиентам. Елку в мае продать вряд ли получится, а вот мишуру и гирлянды могут покупать круглый год на дни рождения и другие праздники. Но спрос будет не такой высокий, поэтому и цены должны быть соответствующие.
Как продвигать товары
На каждом маркетплейсе есть свои алгоритмы и инструменты продвижения. За ними нужно постоянно следить, так как обновления происходят регулярно. При этом классические инструменты всегда работают.
- Используйте акции, скидки, бонусы. Принимайте участие в акциях, которые проводят маркетплейсы, участвуйте в бонусных программах и предлагайте скидки. В сезон горячего спроса можно вполне обходиться без скидок, но бонусы предлагать стоит — так у клиента будет повод вернуться на площадку для следующих покупок.
- Предлагайте сопутствующие товары. На многих маркетплейсах есть возможность составлять рекомендательные блоки. Например, вы продаете искусственные елки, а в ассортименте есть новогодние игрушки, гирлянды и прочее. Предлагайте их клиенту в рекомендательном блоке — так вы избавляете его от поиска необходимых аксессуаров у других продавцов, или напоминаете, что елку чем-то нужно украсить.
- Обеспечьте качественную обратную связь. У клиентов часто возникают вопросы о товарах, и игнорировать их не стоит, как и не стоит давать ответы-отписки. Другие потенциальные клиенты просматривают отзывы и вопросы, и могут уйти из карточки товара, если видят, что продавец игнорирует пользователей.
- Создавайте эффективные карточки товаров. Заполняйте все необходимые поля нужной и полезной информацией, добавляйте фото, видео и rich-контент, используйте SEO. В начале колонки есть названия сервисов, которые помогут при работе с SEO.
- Запускайте рекламные кампании как внутри маркетплейса, так и за его пределами. Многие магазины, например, подключают инфлюенсеров к продвижению конкретных товаров. У себя в социальных сетях блогер может сделать нативный обзор товара и дать ссылку или артикул на него.
График работы в праздники
Некоторые магазины предпочитают уходить на небольшие каникулы сразу после Нового года. Если собираетесь это сделать, то продумайте все заранее и предупредите персонал. Думать, что 1 января никто ничего не закажет, поэтому не стоит переживать насчет режима работы, — ошибочно. Заказ может поступить в любой момент. Это особенно важно при работе по модели FBS (Fulfillment by Seller, доставка со склада продавца).
Подарки могут покупать не только до Нового года, но и после. Многие вспоминают, что забыли что-то купить, когда, например, собираются в гости на новогодних каникулах.
В общем, если вы думаете, что 1 января можно будет выдохнуть, это не совсем так. Свой бизнес — это ежедневная работа, и впереди будет тот, кто не останавливается в развитии и просчитывает дальнейшие шаги. Поэтому анализируйте, планируйте, экспериментируйте, но не забывайте и отдыхать, чтобы ваше дело процветало и приносило вам не только прибыль, но и радость.
Читайте также: