Будущее маркетплейсов: стоит ли искать новые каналы продаж
Вполне возможно, что у большинства селлеров (даже в востребованных нишах) на Wildberries и других площадках продажи упадут по сравнению с докризисными показателями. Значит ли это, что стоит искать альтернативу маркетплейсам?
Наоборот, самое время ставить их в фокус внимания. Дело в том, что на фоне отключения рекламы в Google Ads, а также запрета Facebook и Instagram (признаны экстремистскими организациями в РФ) бизнес остался без важных инструментов привлечения покупателей в Интернете. И самое эффективное решение этой проблемы – продавать там, где клиенты по умолчанию есть.
Рассмотрим конкретные цифры: по данным за февраль 2022 года на Wildberries ежедневно заходит 7-8 млн пользователей, из которых 97% – органический трафик. И это без учета мобильного приложения (по данным внутренней аналитики Школы маркетплейсов).
Так что проблема с трафиком на маркетплейсе изначально решена – а селлеру остается только сделать так, чтобы максимальное количество пользователей увидели продукт.
Если же вы уйдете с Wildberries или потратите время и деньги на неудачные эксперименты, на ваше место могут прийти новые продавцы. А они, несомненно, постараются занять самые привлекательные ниши на площадках для онлайн-бизнеса. Так что сейчас важно не сдавать свои позиции на маркетплейсах, поддавшись панике и пессимизму, а укреплять их. Вот три шага, которые помогут это сделать.
1. Выбрать актуальную нишу для бизнеса на маркетплейсе
Ниши, комфортные для селлеров в период кризиса, следует выбирать по следующим критериям:
- отсутствие тенденции к значительному падению спроса;
- охват максимально широкой целевой аудитории;
- не очень высокая конкуренция.
Определить, что продавать на Wildberries в 2022 году, лучше по результатам аналитики конкретных товаров. С этой задачей отлично справляются специальные сервисы аналитики и статистики.
Для примера рассмотрим несколько категорий товаров, которые сейчас будет актуально продавать на маркетплейсах:
- Бытовая химия. Много продукции (Unilever, P&G) в этой нише ушло с российского рынка, а та, что осталась, по заявлениям иностранных компаний, сильно поднимется в цене. Так что бюджетная бытовая химия производства Китая и СНГ в период санкций будет востребована.
- Продукты питания. Спрос в этой нише пострадает меньше, чем в остальных, но важно учитывать ее специфику. Селлерам нужно быть готовым решать проблемы со сроками годности и условиями хранения товаров на складах.
- Косметика, средства ухода и гигиены. Привлекательное направление с крупной аудиторией и высоким спросом в период праздников. Но важно позаботиться о надежной защите упаковок от вскрытия и повреждения на пути к покупателю.
- Зоотовары. Домашние животные для многих – практически члены семьи, и в кризис отношение к ним не изменится. Однако акцент сместится в сторону более дешевых кормов для собак и кошек.
- Детские товары. Традиционно покупатели начинают экономить на детях в последнюю очередь. Поэтому поставщикам на Wildberries стоит обратить внимание, к примеру, на подгузники или развивающие игрушки. А вот ниша детского питания, к сожалению для селлеров, практически полностью занята самим Wildberries, и конкурировать с площадкой будет сложно.
В 2022 году стоит использовать максимум возможностей. Например, продавайте сезонные товары, которые будут востребованными и в кризис (для школы, садоводства и др.). Но учитывайте, что заходить с такими позициями лучше примерно за 1,5 месяца до начала сезона.
2. Определиться с ценовым сегментом
В кризис люди сократят не только количество покупок, но и средний чек. То есть начнут экономить на качестве продукции и искать дешевые аналоги привычным товарам.
По оценкам экспертов, наиболее значительное падение спроса мы будем наблюдать в сегментах «премиум», «средний плюс» и «средний». Таким образом, в фокус попадают только «средний минус» и «эконом», а наращивать прибыль селлерам остается за счет количества продаж и максимального снижения издержек.
Но и в бюджетных сегментах стоит стремиться к достойному качеству продукции – особенно на маркетплейсах, где недовольные клиенты могут быстро понизить позицию товара и рейтинг продавца плохими отзывами.
3. Посчитать рентабельность
Выбрав актуальную нишу и востребованный ценовой сегмент, не стоит пытаться заполнить их по максимуму и распыляться на большое количество товаров. Лучше выбрать самые рентабельные позиции и сконцентрироваться на их продвижении и удержании в топе.
А чтобы определить, что продавать в условиях кризиса и какие товары лучше пока снять с реализации, рекомендую:
- посчитать unit-экономику и узнать прибыльность вложенных средств по каждой позиции;
- провести ABC-анализ товарной матрицы: распродать группу C и, по возможности, оставить на реализации только группу A.
В 2022 году критически важно знать не только, какие товары продавать, но и насколько у вас оптимизированы издержки. Селлерам, которые хотят зарабатывать, а не выживать, стоит использовать все возможности сэкономить, например, договариваться с конкурентами и оформлять один сертификат на несколько продавцов.
Если же вы готовы грамотно перестраивать свой бизнес, искать новые знания и много работать – кризис станет просто очередным испытанием, который только укрепит ваши позиции.
Читайте также: