Маркетинг, как и продажи в целом, за последние десятилетия не разработали ничего уникального в плане работы с аудиторией. Главным остается понимание того, что и кому вы продаете. Финтех в этом смысле не является чем-то исключительным. Здесь тоже важна работа с целевой аудиторией, понимание ее болей, потребностей и объяснение путей их решения с помощью продукта.
Какие варианты стратегий существуют
Есть два классических варианта, которые не исключают друг друга.
- Перформанс-маркетинг или продажа «в лоб». Мы рисуем портрет целевой аудитории, определяем, какие предложения ей интересны и начинаем показывать их с помощью контекстной и таргетированной рекламы в разных каналах. Одновременно с показом тестируем какое-то количество гипотез. В итоге, например, видим, что рекламная кампания «А» принесла большое количество заявок при определенных расходах, а рекламная кампания «Б», оказалась не столь результативной. От нее имеет смысл отказаться. При этом мы четко понимаем какие именно креативы сработали и где, начинаем это масштабировать. Достаточно скучная работа, но она приносит плоды. Контекст и таргет — это, как правило, работа с холодным трафиком.
- Контент-маркетинг. С помощью создания качественного контента, объясняем человеку, какие его проблемы может решить продукт. Если попадаем в боль или потребность, то человек становится нашим клиентом. Это более долгий путь, но, как правило, и более действенный, поскольку приносит и теплых, и горячих клиентов.
Какие методы продвижения работают
1. Создание образовательного контента
Если компания продвигает совершенно новый продукт, то у нее нет конкурентов за которыми можно «подсматривать», анализировать их трафик, перенимать то, что они делают и делать то же самое, только лучше. Пионерам в отрасли всегда приходится заново изобретать велосипед — делать так, чтобы этот продукт стал интересным для максимально широкой аудитории. Для этого нужно придумать некую верхнеуровневую оболочку, привлечь клиента к новому продукту чем-то для него привычным и понятным. Создать такую оболочку можно с помощью образовательных материалов, что не только помогает продвижению, но еще и приносит дополнительный доход от продажи обучающих курсов или книг.
На практике это может работать так: создать образовательный канал в Telegram, разработать серию обучающих семинаров с чат-ботами, которые будут помогать клиенту делать первые шаги в интересующей его сфере финтеха. Аналогичный подход можно применить на YouTube, подкрепив работу рекламными кампаниями. Хороший результат могут дать мастер-классы, вебинары, лид-магниты в виде обучающих статей и комбинации этих методов.
Качественный образовательный контент поможет сформировать лояльную аудиторию из пользователей, которые будут доверять бренду и его продукту, повысить имидж компании и привлечь пользователей, которые изначально считали новый продукт слишком сложным или малопонятным для освоения и использования.
2. Сотрудничество с инфлюенсерами
Любому FinTech-стартапу на начальной стадии можно порекомендовать искать первых клиентов «ногами». Не тестировать маркетологов, цифровые воронки и так далее, а прийти к крупному лидеру мнений, рассказать про продукт и сделать так, чтобы он в него поверил. Если он поверит, то начнет рассказывать о продукте своей аудитории, и не просто рассказывать, а влиять на ее мнение, делать так, чтобы люди начали доверять и продукту, и бренду.
Нашими первыми инфлюенсерами, стали два человека: Владимир Туров — профессиональный юрист и блогер в сфере инвестиций и крипто инвестиций, чья аудитория на YouTube составляет 250 тыс. подписчиков, и Ренат Батыров — известный в мире финтех человек, который в течение девяти лет возглавлял «Сколково».
3. Запустить игру кликер или тапалку
Достаточно новое и при этом весьма эффективное средство продвижения, маркетинговое будущее, где аудитория скупается буквально за копейки. В игре за простейшие действия раздают токены, которые к чему-то привязаны, а иногда даже и не привязаны. Люди в приложении должны нажимать на экран — тапать (от англ. to tap — нажимать, постукивать). За нажатие начисляют вознаграждение в виде внутренних монет, которые в перспективе, в случае листинга, будут торговаться на бирже за реальные деньги. Такая механика позволила вовлечь в игры огромную аудиторию, в том числе и тех, кто никогда до этого не имел дела с криптовалютами.
Хотя гарантии листинга никто пользователям не дает, количество участников самой популярной тапалки — Hamster Combat — уже перевалило на 200 млн игроков. Есть модели, когда монетки дают за более реальные действия: подписку на партнерские каналы или игры, вовлечение друзей и так далее. Это тоже вовлекает пользователей, стимулируя их продолжать игру, а в дальнейшем и переходить к использованию продукта.
Основная сложность продвижения по этой модели заключается в том, что толпам играющих пользователей нужно что-то раздать. Чтобы достичь успеха, ожидания игроков должны совпасть с возможностями владельцев игры. Это очень сложно совместить при таком количестве пользователей как у того же Hamster Kombat. Единственное, что может спасти от краха и негатива пользователей — рост популярности токена после листинга на бирже. Пока ситуация выглядит удручающе, потому что для того, чтобы раздать хотя бы по $10 на пользователя, что точно не оправдает ожидания 200 млн человек, многие из которых стучали по экрану сотни часов, потребуется 2 млрд долларов.
Вывод
Вариантов продвижения FinTech-проектов множество, главное использовать их максимально эффективно. Не стоит бояться новых подходов и методов. Инновации, гибкость, выход за рамки привычных стратегий или их комбинации из смежных областей могут принести весьма ощутимые результаты.
Читайте также: