У многих онлайн-пользователей сложилась так называемая баннерная слепота – игнорирование рекламы в Сети из-за ее раздражающего и навязчивого характера. Люди не хотят отвлекаться на ненужный контент. И здесь на помощь маркетологу приходят триггеры (или стимуляторы, активаторы, зацепки, крючки). Эти приемы помогают выделить рекламное объявление из тысяч других и вызвать интерес целевой аудитории. Расскажу, что это такое.
Как эмоции влияют на решения о покупке
Продающие триггеры позволяют привлечь внимание потенциального клиента к определенному продукту. Методика использования рекламных «зацепок» тесно связана с пониманием психологических аспектов принятия решений потребителями. Психология потребления исследует, какие факторы влияют на решения людей в реальной жизни, что мотивирует их к покупке определенных товаров или услуг.
Одним из ключевых моментов в психологии потребительского поведения является воздействие эмоций и желаний на решения о покупке. Часто именно бессознательное играет определяющую роль в процессе выбора товара: человек может принять решение о покупке под влиянием своих чувств, а затем оправдывать это логическими аргументами.
Именно поэтому использование активаторов определенных эмоциональных реакций у потребителя становится важным инструментом в маркетинге. Подбирая правильные «крючки», которые вызовут у целевых клиентов нужные эмоции, можно стимулировать людей к покупке.
Зачем используют продающие триггеры
«Крючки» помогают повысить эффективность коммуникаций с аудиторией и решить ряд важных маркетинговых задач:
- Снять возражения. Письма, отправляемые после отказа от покупки, позволяют выявить и устранить основные возражения пользователя. Например, предложение бесплатной доставки или расширенной гарантии может помочь преодолеть сомнения.
- Привлечь трафик на сайт. Через рассылку полезных гайдов и чек-листов, приветственных скидок и других персональных предложений, отправляемых в ответ на подписку.
- Увеличить конверсии. Точечные сообщения, отправляемые в ответ на целевые действия пользователя, например, добавление товара в корзину, помогают подтолкнуть его к завершению покупки. Это может быть напоминание о незавершенном заказе (забытые товары в корзине), дополнительное предложение или специальная скидка.
- Увеличить продажи. Кампании, основанные на поведении пользователя, помогают увеличивать средний чек и частоту покупок. Например, рекомендации дополнительных товаров или специальные предложения для постоянных клиентов.
- Отслеживать поведенческие факторы. Такие сообщения позволяют собирать ценные данные о поведении пользователей и их реакции на различные стимулы. Это помогает лучше понять аудиторию и оптимизировать маркетинговые стратегии.
Как использовать рекламные триггеры в создании контента
В этом деле важно учитывать несколько важных аспектов:
- Персонализация и релевантность сообщений для каждого конкретного пользователя. Чем больше данных о клиенте используется в контенте, тем выше вероятность отклика. Важно сегментировать аудиторию и создавать «зацепки» под каждую группу.
- Постоянное совершенствование рекламных кампаний. Нужно тестировать различные варианты текста, заголовков, визуальных элементов – это поможет выявить наиболее эффективные решения. Отслеживайте метрики вовлеченности и конверсии.
- Обратная связь от аудитории. Следите за реакцией пользователей на сообщения. Если аудитория начинает массово отписываться или жаловаться на спам, значит, что-то идет не так. Важно оперативно реагировать на негативные отзывы и корректировать стратегию.
- Соответствие контента ценностям и общей концепции бренда. Стиль, тон, визуальные решения – все это должно соответствовать имиджу компании и ожиданиям аудитории. Контролируйте, чтобы такие сообщения не выбивались из общего ряда.
- Отслеживание результатов. Для оценки эффективности нужно регулярно анализировать ключевые метрики: открываемость, кликабельность, конверсию, ROI. Это позволит понять, насколько успешно работают триггеры и какие из них требуют доработки. Важно сравнивать показатели этих кампаний с результатами других маркетинговых активностей.
11 маркетинговых «крючков», которые хорошо работают
- Скидки и акции. Специальные предложения активируют у потребителей чувство выгоды и желание не упустить возможность сэкономить. Например, «скидка 50% только сегодня» или «купи два, третий в подарок».
- Упущенная выгода. Создание ощущения, что потребитель может упустить что-то ценное, если не совершит покупку прямо сейчас. Например, «осталось всего 3 билета по этой цене» или «предложение действует только до конца недели».
- Эксклюзивность. Прием, который создает у потребителя ощущение уникальности и исключительности предложения. Побуждает совершить покупку, чтобы получить что-то особенное, лимитированное, доступное ограниченному кругу людей. Такой крючок хорошо работает в сегментах, где человеку важны приватность и личностный подход.
- Дефицит. Ограниченность по времени вызывает чувство срочности и мотивирует совершить покупку здесь и сейчас, пока действуют выгодные условия. Однако важно помнить, что дефицит должен быть правдоподобным. Если товар легко можно купить в другом месте, этот крючок не зацепит.
- Обещания. Предоставление расширенных гарантий, бесплатного обслуживания или других бонусов снижает риски и сомнения потребителя.
- Авторитет и экспертность. Ссылки на мнение экспертов, исследования или известные бренды повышают доверие к предложению.
- Социальное доказательство. Отзывы и фото довольных клиентов, демонстрация кейсов или примеров успешного использования продукта вызывает доверие и желание стать частью сообщества бренда.
- Польза обществу. Акцент на социальной или экологической ответственности бренда может вызвать у потребителей чувство причастности к чему-то важному: «каждая покупка помогает спасти 1 дерево» или «мы производим из переработанного пластика».
- Новинки и инновации. Информация о новых продуктах, технологиях или уникальных функциях пробуждает интерес и любопытство потребителей: «представляем революционный продукт, которого еще не было на рынке» или «будьте первыми, кто попробует эксклюзивную новинку».
- До/после. Это отлично работает в сферах, связанных с внешностью, здоровьем и преображением. Например, размещения в рекламе фотографии клиентов «до» и «после» прохождения программы похудения создает визуальный контраст и наглядно демонстрирует результат, которого можно достичь с помощью предлагаемого продукта.
- Юмор. Забавный контент вызывает улыбку и желание поделиться им с друзьями. Юмор помогает выделиться на фоне серьезных постов конкурентов и привлечь внимание аудитории.
Понимание психологии потребительского поведения и использование соответствующих «зацепок» позволяют маркетологам создавать более эффективные и привлекательные рекламные сообщения, которые лучше будут резонировать с целевой аудиторией и мотивировать ее на конверсию. Главное, применять эти инструменты с умом, не переходя границы во взаимодействии с покупателями.
Фото в анонсе: freepik.com
Также читайте: