Любой товар или услуга создаются для решения конкретной проблемы человека. И если продукт решает эту проблему, то есть дает покупателю ожидаемый результат, человек с радостью и благодарностью платит за него деньги, каким бы дорогим он ни был.
И нет никакого смысла продавать человеку то, в чем он не совершенно нуждается. Покупатель стал осторожен и придирчив. Одна лишь яркая упаковка не заставит его раскошелиться. Людям нужна ощутимая польза, а один и тот же продукт не сможет угодить всем. Поэтому так важно с самого начала понимать, кому вы будете продавать свои продукты. То есть отчетливо представлять свою целевую аудиторию: ее переживания, надежды, мечты.
Давайте поговорим о грамотном поиске своей ЦА на примере образовательного онлайн-бизнеса.
Принцип «Обратный отсчет»
Этот принцип работает везде, где нужно построить алгоритм доведения клиента до результата. «Обратный отсчет» помогает разрабатывать не только отдельные продукты, но и цепочки продаж, и целые воронки.
Идея принципа заключается в том, что сначала нужно самому четко определиться с конечным результатом ученика. Описать, чего хочет добиться клиент, чтобы остаться довольным и иметь возможность развиваться дальше. Видя картину конечного итога вы пропишите шаги: от текущего состояния клиента в сторону желаемого будущего.
Но чтобы ученик получил свой заветный результат, нужно понять, кто он — наш клиент, познакомиться с ним ближе. То есть отчетливо увидеть свою целевую аудиторию.
Как определить свою аудиторию? Вот 4 шага, которые в этом помогут.
Шаг №1. Выделяем широкий сегмент ЦА
Целевая аудитория — это большая размытая группа. В нее входят люди, которые потенциально подходят вам и могут стать вашими клиентами. Нужно увидеть глобальные особенности этой группы: пол, возраст. Основные желания, проблемы и потребности в направлении, в котором вы работаете и являетесь экспертом. Необходимо понять ценности этой группы — что ее мотивирует и что демотивирует.
Когда вы увидите этот собирательный портрет, начинаете прописывать его более четко: кто эта женщина, каков ее образ жизни, распорядок дня. Выявляя ее потребности, сначала обращайте внимание на поверхностные желания. Те, которые клиентка стремится решить прямо сейчас, на данном этапе.
Для примера возьмем сферу моды и стиля. Женщина полной комплекции хочет научиться одеваться так, чтобы выглядеть стройной. Это поверхностные ценности. Если найти желания более глубокого уровня — мы поймем, что на самом деле женщину волнует поиск мужчины, или продвижение по карьерной лестнице, или уважение коллег. Есть более глубокие ценности, которые она хочет закрыть с помощью желания научиться работать с индивидуальными особенностями фигуры. Поэтому так важно понимать, что чувствует ваша аудиторию, что ее вдохновляет и расстраивает.
Шаг №2. Разделяем аудиторию на уровни компетенции
Дальше условно делим очерченную аудиторию на четыре ступени — по уровню экспертности в сфере, которой вы занимаетесь.
- Ищущий. Начальная ступень, на которой клиенты лишь интересуются темой, изучают ее самостоятельно. Они хотят познакомиться с темой ближе.
- Делающий или новичок. Это клиенты, которые только пробуют работать самостоятельно, но до мастерства им еще далеко.
- Мастер. Клиент уже работает на профессиональном уровне, использует профессиональные знания. Но мечтает сотрудничать с более дорогим сегментом своей аудитории.
- Супер-звезда. Это профессионал, уже известный в своих кругах. Он мечтает выйти на мировой уровень.
Шаг №3. Определяем аватар клиента
Чтобы клиент получил результат, нужно целиться точно в цель. И среди массы потенциальных вариантов разглядеть, кто из них — ваши. Для этого сориентируйтесь, на каком уровне знаний, на какой ступени находится ваш основной клиент. Для этого определите четкий портрет ЦА, с которым вы будете работать. Это — аватар вашего клиента.
Если вы только начинаете обучать других, лучше ориентироваться на самую низкую ступень — категорию, которая хочет получить знания и перейти на уровень «делающий». В процессе обучения аватар будет эволюционировать от «ищущего» или «новичка» до «мастера» или «супер-звезды».
Шаг №4. Выстраиваем шаги к результату
Когда найден четкий аватар, нужно зафиксировать уровень знаний клиента и определить, какие умения ему нужно получить, чтобы эволюционировать до следующей ступени. Поэтому следующим пунктом распишите, какие навыки должен освоить ученик, чтобы перейти на ступень выше. Именно это и будет результат, то есть эволюция на следующий уровень.
Нужно выстроить логический алгоритм до результата, прописать основные шаги клиента. Что ему предстоит сделать, чтобы достигнуть нужного результата? Шаги прописывайте крупными блоками, всего от 3 до 5. Чем больше шагов, тем сложнее прописывать программу.
Прорабатывать детализацию будете после того, как увидите крупный массив. Как у скульптора: сначала формируется общая масса, потом корректируется основа и идет детализация. Крупные блоки впоследствии могут стать отдельными уроками либо целыми модулями. Дальше вы будете выстраивать детализацию своей программы от общего к частному.
Каким бы бизнесом вы ни занялись, начинать нужно с поиска своего клиента. Только в этом случае будет ясно, каким должен быть ваш товар, услуга или обучающий курс. Иначе вы будете создавать продукты, которые никому не нужны. А это не только обидно, но и затратно.