Каковы главные тренды логистических рынков? В каком направлении развивать свою конкурентную стратегию, технологии и бизнес-процессы российским экспедиционным компаниям? Эти вопросы Executive.ru адресовал Владимиру Карачуну, топ-менеджеру Группы компаний TELS, эксперту с 12-летним опытом управления в транспортной логистике, участнику пяти текущих отраслевых проектов по автоматизации. В интервью «Как IT-сфера изменит рынок транспортной логистики» он рассказал о развитии транспортных бирж, направлениях диджитализации отрасли, эволюции в коммуникациях с заказчиками и подрядчиками. Главные темы этой публикации – перемены в ценообразовании, продажах и управлении персоналом.
Рынок станет прозрачнее, конкуренция – жестче
Еxecutive.ru: Как автоматизированные IT-решения изменят принципы работы логистических операторов?
Владимир Карачун: Все, что происходит сейчас в автоматизации логистики, через несколько лет абсолютно точно приведет к высокой прозрачности ценообразования. Для экспедиционных компаний это будет означать невозможность зарабатывать на перевозке те профиты, которые зарабатываются сейчас.
Автоматизация обеспечивает прозрачность на всех этапах – от фиксации потребности клиента до выгрузки груза в пункте назначения. Открытость предложений в глобальном пространстве будет стимулировать конкуренцию, и, как следствие, снижение ставок. Это уже видно по внутриевропейскому рынку: прибыльность перевозок там намного ниже, чем на международных маршрутах Европа-СНГ. Стратегия успеха логистического оператора в ЕС лежит в плоскости зарабатывания прибыли на больших объемах низкомаржинальных перевозок: набирать объемы в десятки и сотни тысяч перевозок с профитом 10-50 евро с каждой перевозки – вот на этом и зарабатывать. На первый взгляд это кажется не очень выгодным, но с учетом профицита предложения грузов и отсутствия административных барьеров рынок ЕС для многих европейских операторов выглядит привлекательнее, чем работа в восточном направлении.
Постепенно эти бизнес-условия будут распространяться и на рынке Европа-СНГ. И если наши экспедиционные компании хотят остаться конкурентными, им уже сейчас необходимо думать о том, как с помощью интеллектуальных технологий организовать работу так, чтобы увеличивать общую выручку и прибыль компании при более низкой рентабельности сделок.
Еxecutive.ru: Это безальтернативный вариант? Только так логистические операторы сохранят свою конкурентоспособность?
В.К.: Есть вариант уходить «дальше на Восток» – на рынки Узбекистана, Киргизии, Таджикистана, Азербайджана. На этих рынках в силу их большего экономического отставания и непрозрачности ценообразования получать высокую маржу с перевозок можно дольше.
Еще один высокорентабельный сегмент логистики – это сложные проектные перевозки и контрактное сотрудничество по множеству направлений, таких, где логистический подрядчик берет на себя решение большого комплекса логистических вопросов заказчика. Играя общим бюджетом на логистику, оператор может возить в минус по одному направлению за счет плюса по другому направлению, занимаясь не только по транспортировкой, но и оказывая сопутствующие услуги по консалтингу, документальному и таможенному сопровождению, планированию складских запасов. Так оператор может получать необходимую суммарную прибыль. Важным условием для этого является высокая оптимизация собственных бизнес-процессов и возможность интеграции с процессами заказчика.
Экспертность подрядчика, благодаря которой заказчик сможет оптимизировать затраты на логистику и обеспечить высокую эффективность сотрудничества по всем направлениям, также оценивается на входе.
Еxecutive.ru: То есть рынок логистики будет расслаиваться на сегмент «стандартных» перевозок с низкой маржинальностью и большой конкуренцией и сегмент экспертной контрактной логистики с крупными логистическими бюджетами?
В.К.: Примерно так. И экспедиционным компаниям на нашем рынке осталось не так много времени на раздумья, как они будут обеспечивать свою конкурентоспособность в быстро меняющихся условиях.
Разные услуги будут продаваться по-разному
Еxecutive.ru: Как развитие IT изменит продажи логистических услуг? К чему здесь нужно готовиться?
В.К.: В Мюнхене на конференции в рамках выставки Transport Logistic выступали руководители крупнейших логистических компаний. Самые обсуждаемые вопросы: кто должен продавать логистику, какое место займут роботы и искусственный интеллект в логистике, а какое по-прежнему будет занимать человек?
Продажи в логистике будут все больше расслаиваться. С одной стороны, это услуги, предполагающие удовлетворение «простых» потребностей в перевозках: их могут продавать роботы и информационные сервисы. С другой стороны, это проекты, логистические решения: их смогут продавать только эксперты с высоким уровнем компетенций и многолетним опытом работы.
Усилится роль тендеров и тендерных площадок. Поэтому будет расти востребованность квалифицированных специалистов по работе с тендерами.
Автоматизация коммуникаций становится необходимостью еще и потому, что растет новое поколение покупателей и продавцов, для которых инструменты коммуникации – это уже не телефоны, email и корпоративные сайты. Сегодняшние технологии – нейронные сети и чат-роботы, способные осуществлять контакты с потребителями, формировать для них предварительные предложения, обособленно общаться через мессенджеры. Отсутствие у предприятия интеграции с глобальным информационным пространством будет означать, что для многих участников рынка эта компания просто перестанет существовать. А если контакт и произойдет, то конкурировать будет намного сложнее.
Там, где требования клиентов выходят за рамки «простых», продажа должна осуществляться только экспертами высокого уровня, поскольку здесь необходимо продавать уже не перевозку, а решение.
Вырастет потребность в молодых кадрах
Еxecutive.ru: Как в свете ожидаемой IT-эволюции может измениться работа с кадрами?
В.К.: На конференции в Мюнхене активно обсуждалась и проблема поколения Y: как их привлекать и как мотивировать? Это сотрудники с абсолютно другой коммуникационной культурой, завязанной на информационные технологии.
На рынках стран бывшего СНГ у молодежи пока еще больше возможностей профессионально развиваться и хорошо зарабатывать в логистике, поэтому у работодателя есть существенное преимущество в привлечении их в свою отрасль. В развитых европейских странах ситуация другая: там у молодежи больше вариантов развития, и логистическая отрасль особо не выделяется уровнем зарплат. Стоит вопрос: как привлечь людей в логистику? Логичное решение – подстраиваться, организовывать комфортную для молодежи коммуникационную среду.
Автоматизация бизнеса актуальна не только с точки зрения оптимизации затрат, но и с позиции дефицита профессиональных кадровых ресурсов. В отрасли идет активная работа над тем, чтобы «стандартные» перевозки организовывались и контролировались без участия человека, или хотя бы под контролем оператора без «дорогих» компетенций.
Некоторые компании интегрируются с кафедрами университетов, работают с преподавательским и профессорским составом, чтобы, с одной стороны, разрабатывать новые научные подходы и инструменты для оптимизации своей деятельности, а, с другой стороны, уже на студенческой скамье растить экспертов для своей отрасли.
Еxecutive.ru: Но в отличие от российского рынка, где логистика – преимущественно дело молодых, в Европе менеджеры по логистике – люди постарше. Почему вопрос об учете привычек молодежи там встает сегодня так остро?
В.К.: Да, в Европе логистика - это «великовозрастная» отрасль. Основной кадровый состав – те, кому за тридцать. Большинство менеджерских должностей занимают люди от 40 лет и старше.
Но рынок сейчас растет, и нужны кадры, которые будут обслуживать этот рост. На выставке Transpoland представители одного из крупных кадровых интернет-порталов озвучили прогноз, что в течение ближайших трех лет логистическая отрасль Европы будет испытывать острый дефицит кадров на уровне сотен тысяч сотрудников. И здесь без молодежи не обойтись. Приходит понимание, что необходимо привлекать к сотрудничеству новых экспертов по работе с кадрами, способных привлечь молодежь и развить ее в своей отрасли. Это стимулирует даже крупные неповоротливые компании разворачиваться в сторону интересов молодежи.
Еxecutive.ru: Как все эти европейские процессы сказываются на рынке России и СНГ?
В.К.: Крупные и средние экспедиции стран бывшего СССР, работающие на международном рынке, не смогут оставаться в стороне от европейских трендов или, как они сами это называют, логистики 4.0. Скорость развития IT-технологий такова, что нам осталось пару-тройку лет на решение вопросов информационной модернизации своей деятельности. Речь идет не просто о косметических улучшениях, автоматизации отдельных бизнес-процессов. Технологическая конкурентоспособность возможна только при комплексной модернизации, и она станет ключевым фактором успеха в логистике 4.0.
Узнайте больше об организации международных грузовых перевозок всеми видами транспорта на сайте TELS