Всемирно признанный эксперт в вопросах бизнеса Брайан Трейси предлагает вашему вниманию комбинацию удивительных примеров, вдохновляющих историй и проверенных на опыте методов, которые любое предприятие может использовать для увеличения объема продаж, повышения эффективности и увеличения своей доли на рынке, начиная прямо с сегодняшнего дня.
Начинайте с того места, где находитесь
Исходным пунктом стратегического планирования служит обретение абсолютной ясности по поводу текущей ситуации. Взгляните на свой бизнес в целом и задайте себе вопросы: «Что работает хорошо?» и «Что работает плохо?» — относительно каждого его аспекта.
Каков ваш нынешний объем продаж? Разбейте его в соответствии с отдельными продуктами, группами продуктов, рынками, каналами сбыта. Что именно вы продаете, каким покупателям, по каким ценам и с какой нормой прибыли?
Сравните свой нынешний объем продаж с первоначальными планами, ожиданиями и прогнозами. На верном ли вы курсе? Каковы тенденции? Куда они указывают: вверх или вниз? Временные они или постоянные? Что они сулят вашему бизнесу? Какая реакция на них будет более эффективной?
Главное — денежный поток
Оцените свой денежный поток и рентабельность каждого продукта и сферы деятельности. Какую тенденцию демонстрируют прибыли: к росту или спаду? Находятся ли они в рамках бюджета? Проанализируйте проценты отдачи от активов, инвестиций и продаж: растут они или уменьшаются?
В своей книге «От хорошего к великому» Джим Коллинз пишет, что вы должны быть готовы задавать неудобные вопросы о своем бизнесе, если хотите решать проблемы и добиваться целей. Если ваше желание состоит в том, чтобы построить выдающуюся компанию, то почему она до сих пор не стала такой?
Какие из ваших продуктов хорошо продаются? Какие приносят больше прибыли? Какие не дотягивают до нужного уровня? На каких вы теряете деньги? Носит ли ваша ситуация в бизнесе (позитивная или негативная) временный характер или является частью долговременного тренда? Можно ли узнать это наверняка? Как это сделать? Что необходимо предпринять в первую очередь?
Первым делом — ясность
Пожалуй, самое важное слово в стратегическом планировании — это «ясность». Вы должны найти абсолютно четкие ответы на каждый из этих вопросов. Неопределенность в какой-то области может привести к проблемам, сложностям и даже катастрофам.
Почему ваш бизнес был успешным в прошлом? Какие ваши правильные действия в то время стали основой сегодняшнего успеха? Какие самые главные знания и умения свойственны вашей компании сейчас? Какие самые лучшие товары (услуги) вы можете предложить сегодня?
Подумайте, кто ваши самые ценные работники; кто приносит уже не так много пользы, как раньше; кто является источником потерь и даже упадка в бизнесе. Будьте готовы задать себе эти неприятные вопросы и дать на них жесткие ответы.
Клиент — главная фигура
Кто входит в число ваших лучших клиентов? Где находятся ваши лучшие рынки? Какие ваши услуги больше всего нравятся клиентам? В какой сфере деятельности вам удалось удовлетворить клиентов в наибольшей степени? А что клиентам нравится в вашей деятельности меньше всего? Какие услуги или товары они предпочли бы приобрести не у вас, а где-то в другом месте?
Определите свои личные сильные стороны
Взгляните на себя непредвзято. Каковы ваши лучшие качества, черты и способности? Какие главные задачи вы решаете на работе для своей компании? Каков ваш самый ценный личный вклад в бизнес?
Представьте, что вы врач, проводящий комплексное медицинское обследование организма. Под организмом следует понимать и вас самих, и ваш бизнес. Получите самую детальную информацию по каждому аспекту и используйте ее в качестве основы для своих будущих действий. Будьте честны и объективны на каждом шагу.
Гарольд Дженин, который превратил компанию ITT в гигантскую корпорацию, всегда говорил: «Вам нужны факты. Настоящие факты. Не лежащие на поверхности, не желаемые, не очевидные, а настоящие, основанные на анализе. Факты не лгут».
Проанализируйте исходные предположения
Эксперт по тайм-менеджменту Алекс Маккензи писал: «В основе любого провала лежат ошибочные предположения». Все, что вы делаете в бизнесе, основывается на предположениях. Какие-то из них могут быть ошибочными. Ответы могут меняться, и то, что было правильным вчера, необязательно будет правильным сегодня. Проверьте каждое предположение и спросите себя: «А что, если оно неправильное?».
Если вы обнаружили, что работаете, основываясь на неверных исходных данных, то подумайте, какие изменения необходимо внести в такие аспекты, как «ключевые сотрудники», «ключевые клиенты», «ключевые товары (услуги)», «ключевые прогнозы».
Стратегическое планирование должно начинаться с реалистичной и честной оценки текущего состояния дел. Это исходная точка стратегического планирования и стратегического мышления. Она является фундаментом, на котором строятся все последующие решения.
Начинайте с того места, где находитесь
- Какие аспекты вашего бизнеса сегодня наиболее эффективны и доставляют вам наибольшее удовлетворение?
- Какие аспекты вашего бизнеса наименее эффективны и являются причиной ваших расстройств и разочарований?
- Каковы ваши самые главные продукты и рынки? Что приносит вам самый большой доход?
- Кто ваши самые ценные работники? Чья работа является наиболее результативной?
- В чем заключаются ваши особые таланты и умения? Какие из них являются основой самых больших успехов?
- Какие самые заметные изменения происходят на вашем рынке? Что вы должны предпринять в противовес им?
- Каковы ваши ожидания от сотрудников, клиентов, рынков, товаров, услуг и самих себя? Как быть, если они не оправдаются? Что в этом случае необходимо будет предпринять?