Развитие переговорных навыков
Мастерство ведения переговоров.
Считается, что искусство ведения переговоров – это врожденный талант каждого отдельного сотрудника, но на самом деле это не так. Ведь менеджер по продажам или по работе с клиентами работает ради того, чтобы его компания заключила выгодный контракт, а не он. Поэтому именно компания должна научить своих «продажников» оточенной технике проведения переговоров, путем построения корпоративной системы переговоров.
Считается, что переговорные навыки – это то же самое, что и ораторское умение. Но это два абсолютно противоположных понятия, так как ораторское искусство – это умение создавать длинные эффектные монологи, а переговоры – это в первую очередь диалог, где факты ценятся больше, чем красноречие.
Наука ведения переговоров.
Существует целый ряд различных правил, призванных научить сотрудника грамотно и эффективно вести переговоры, перечислим некоторые из них.
1) Процесс ведения переговоров.
Одной из главных проблем, которые мешают научиться таланту конструктивного диалога, является тот факт, что процесс ведения переговоров от имени компании или в компании не формализирован. Как показывает практика, такая ситуация встречается в 80% фирм. Такие компании считают, что в едином четком принципе ведения переговоров нет надобности, потому что конкуренты могут догадаться, что представители компании работают «по сценарию». Но в то же время в таких компаниях формализированный процесс покупки или продажи активов, однако, процесс ведения переговоров никакого «сценария» или четкого плана не имеет.
2) Сотрудничество заинтересованных сторон внутри компании.
Еще одна проблема – как можно договориться с посторонним партнером, если сотрудники, которые вместе работают над данным проектом, не могут достичь согласия между собой? Самая критическая ситуация – это когда во время переговоров сотрудник одного отдела говорит «А», сотрудник из того же департамента говорит «Б», а менеджер из соседнего отдела твердит «С». То есть, даже невооруженным глазом видно, что совместное планирование работы отсутствует, как таковое, команда не видит общей картины мероприятия. На практике у 47% компаний взаимодействующая система отсутствует вообще, и лишь в 6% организаций обеспечено успешное взаимодействие всех подразделений.
3) Сбор и анализ данных, их использование.
В первую очередь формализированным должен быть процесс сбора и анализа данных – так как этот этап является особо важным в плане подготовки к переговорам. Сбор данных касается предварительного анализа рынка, цен на услуги, конкурентов. Информацию важно не только собрать, но и заранее решить, как эти данные можно наиболее эффективно использовать в переговорах.
Если перевести вышеописанную информацию в цифры, то только около 42% компаний-продавцов и 98% компаний-покупателей могут подтвердить, что их процесс сбора и анализа данных формализован.
4) Умение вовремя реагировать.
Надо понимать, что в зависимости от хода проведения переговоров и изменившейся ситуации, нужно менять свой подход к ведению переговоров. Каждый сотрудник, участвующий в переговорах, должен понимать, что компания уполномочила его не для того, чтобы он снижал цену и ставил свою компанию в невыгодные условия для подписания контракта, а для того, чтобы он не отступил от минимально допустимой цены ни на шаг. Всегда надо помнить, что для достижения поставленной цели можно изменить тактику или предложить альтернативный вариант, но не решать ситуацию просто за счет изменения цены.
Ссылки
- Переговоры: ключ к прибыли
- Александр Кондратович: Ключевые показатели эффективности переговоров
- Семь фундаментальных ошибок в переговорах
Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь
