Подготовка промо-косультантов

Содержание

Определение понятия

Промоакция (англ. Promo - развитие, продвижение; лат. Actio - действие, выступление, предпринимаемое для достижения какой-либо цели) - это такой вид рекламной активности компании, когда потребители узнают о товаре не из какого-то источника (телевизора, радио, печатных изданий), а лично.

Промоакция представляет собой ряд действий, которые направлены на продвижение продукта или услуги. Воздействие на целевую аудиторию может осуществляться двумя способами. Информационное воздействие предполагает визуальное ознакомление с продуктом или услугой или ее тестирование или дегустирование. Стимулирующее воздействие предполагает бесплатное получение продукта при покупке определенного количества продукта, получение подарка за покупку или пользования услугой, получение скидки на покупку товара или услуги и т.д. Промоакция, как правило, носит краткосрочный характер и проводится для того, чтобы вывести на рынок новый товар или услугу или повысить продажи уже предлагаемого товара.

Промоакцию проводят специальные люди – промо- консультанты (промоутеры), от которых во многом зависит успешность проводимой акции.

Перед проведением акции промо-консультанты должны пройти подготовку для работы с покупателями, которая может быть базовой и специальной.

Базовая подготовка промо-консультантов

Базовая подготовка включает в себя несколько разделов.

Она начинается с продакт-тренинга или небольшой лекции о свойствах и особенностях рекламируемого товара. Целью такого введения является ознакомление промо-консультанта с основными свойствами и характеристиками товара, основными отличиями от аналогов конкурентов, для чего проводится демонстрация слайдов с диаграммами и графиками и т.д.

Затем промо-консультант получает рекомендации, каким образом он может привлечь внимание покупателей. Как правило, для этого ему предлагается выучить несколько ключевых фраз (речевок).

Следующий этап – это разъяснения и инструктаж по поводу внешнего вида, графика работы, ведению отчетности, условиям и механике акции.

В заключение базовой подготовки проводится экзамен или аттестация промо-консультантов, которые представляют собой письменную или устную проверку усвоенных знаний о товаре, проверку знания ключевых фраз и положений всех необходимых инструкций.

Специальная подготовка промо-консультантов

Специальная подготовка включает в себя все этапы базовой подготовки и специальный тренинг коммуникаций с покупателями, который дает навык продвижения конкретного товара или услуги и включает в себя следующие моменты.

Анализ свойств и особенностей продукта, которые могут вызвать у покупателя сомнения, возражения и таким образом заставить его отказаться от покупки. Промо-консультанты должны отработать навыки нейтрализации подобных негативных реакций на предлагаемый товар и получить информацию об убедительной аргументации в его пользу.
Отработка техник позитивного общения с покупателями, которые помогут промо-консультанту выработать умение определять потребности покупателей и источники сомнений и возражений.
Освоение техники презентации продукта с точки зрения потребительской ценности и приобретаемых выгод помогут промо-консультанту убедить покупателя принять решение о покупке.
Поведение промо-консультанта в момент принятия покупателем окончательного решения.

Несмотря на затратность подготовки промо-консультантов перед проведением акции, опыт показывает, что эти вложения оправдывают себя, т.к. продажи значительно возрастают. Причем, они становятся выше, если подготовка не ограничивается базовыми знаниями, а включает в себя приобретение навыков работы с конкретным продуктом или услугой.

Ссылки

Алексей Дмитриенко. «Промо-акция – не провокация!»
Марина Бастрыкина. «Подбор промо-персонала: где найти и как мотивировать?»