Воронка продаж

Содержание

Что такое воронка продаж

Воронка продаж – метафора, которую придумал американский рекламист Элайас Сент-Эльмо Льюис, чтобы объяснить путь, по которому проходит среднестатистический потребитель от привлечения его внимания к товару или услуге до момента покупки. Автор обозначил основные этапы «потребительской воронки»: знакомство, интерес, желание, действие.

Термин придумали и ввели в словарь маркетологов в 1898 году. Названия на английском: «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline». С развитием высококонкурентных рынков и эволюцией потребителя это определение конкретизировалось.

Термин не просто объясняет, как происходит цикл продаж. Это иллюстрация пути клиента по стадиям принятия решения о покупке, благодаря чему видно, что до этапа продажи доходит меньше людей, чем на этапе обращения. Отсюда и название «воронка»: на «входе» – начальном этапе первого контакта – лидов (заинтересованных потребителей) намного больше, чем состоявшихся и лояльных покупателей на «выходе».

Задача продавца и маркетолога – не просто изучать и понимать этот принцип распределения потенциальных клиентов по стадиям всего процесса. А прилагать усилия, чтобы количество лидов на «входе» равнялось числу покупателей на «выходе». Или стремиться к минимальным потерям. Говоря метафорами, цель – превратить «воронку» в «трубу».

Итого, воронка продаж – это методика анализа продуктивности отдельных сотрудников, торгового отдела, компании или сайта. С помощью этого инструмента можно прогнозировать затраты на конечного клиента, планировать развитие бизнеса и самое важное – подсчитывать конверсию. Этот показатель измеряется в процентах и показывает не только соотношение между стартовым и конечным уровнем, можно определить конверсию для каждого уровня – сколько лидов продвинулись дальше, на следующий шаг.

Воронка продаж на практике

Коммуницируя с потенциальными покупателями, продавцу следует учитывать, что каждый человек находится на разных этапах принятия решения, его путь по этапам воронки непредсказуем и очень мало шансов беспрерывно провести потребителя сверху и донизу.

Реалистичные сценарии:

«Разогретая» аудитория может уйти на начальном этапе и больше не вернуться.
Путь превращения «холодных» потребителей в «теплых» может занять больше рассчитанного времени.
Готовый к покупке клиент может присоединиться на любом этапе и быть «разогретым» усилиями конкурентов.
Клиент, который находился на предпродажном этапе, может вернуться на предыдущий или начальный этап.

Нетипичность сценариев прохождения по воронке связана с проактивностью современного потребителя, который самостоятельно выбирает свои маршруты, поэтому путь к покупке не бывает прямым, линейным.

Польза воронки продаж

Анализ воронки продаж позволяет определить следующие ключевые моменты:

1. На каких этапах продаж происходит наибольший отток возможных клиентов? Сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов? Какая доля клиентов переходит в следующий этап?

2. На каких группах целевой аудитории следует сосредоточить основные усилия?

3. Каким будет значение конверсии при совмещении различных параметров?

4. Сколько нужно привлечь лидов, чтобы получить в итоге необходимое число готовых покупателей?

5. Какие звенья (процессы) в цепи продаж лишние?

6. Какова общая эффективность бизнеса?

И получить следующие возможности для бизнеса:

Осмысленный контроль процесса продаж: выращивание клиента – управляемое продвижение по воронке, насколько это возможно с учетом проактивности потребителей.
Наглядная демонстрация конверсии по каждому этапу: отслеживание того, как заполняется и опустошается воронка, и определение эффективности канала продвижения.
Возможность прогнозирования: каким образом будет заполнен определенный этап через обозначенное время. На основе прогнозов составляются планы.
Анализ эффективности каждого сотрудника отдела продаж и отдела в целом. Возможность детально разобрать каждую продажу.

Статьи по теме