AIDA

Содержание

Ссылки

Модель AIDA

AIDA (аббревиатура: Attention, Interest, Desire, Action – внимание, интерес, желание, действие) – один из инструментов традиционного маркетинга. Принятая в маркетинговой практике классическая концепция, определяющая очередность реакции потенциального покупателя. Это одна из распространенных моделей рекламного обращения и маркетинговых коммуникаций в целом, чтобы побудить клиента приобрести товар.
Эта концепция объясняет восприятие товаров потребителями и представляет собой ряд последовательных этапов реакции покупателей, ведущих к принятию решения о покупке. AIDA опирается на тщательный анализ и оценку различных рекламных средств воздействия. Применяется для формирования стратегии сбыта, продвижения, при обучении торговых дилеров, менеджеров, продавцов, копирайтеров, маркетологов.
По сути, AIDA — это базовая, универсальная «формула» для структурирования всех видов рекламных текстов, аудио- и видеоматериалов, директ-маркетинговых писем, брошюр и каталогов. Техника AIDA относится к агрессивным методам воздействия на потенциального покупателя. Не предусматривает диалога с потребителем. Техника AIDA применяется как план или последовательность подачи информационного сообщения.

Этапы техники продаж AIDA

Модель описывает этапы желательной реакции потенциальных клиентов на обращенные к ним коммуникации, цель которых:
1. Привлечь внимание потенциального клиента к объекту рекламы. Attention (внимание). Для этого необходимо: захватить взгляд (слух) клиента, задержать его внимание на объекте или презентации. Это можно осуществить с помощью удачного места размещения, привлекательной компоновки, креативного решения, когда игнорировать сообщение сложно.

2. Повысить интерес потребителя к идее, основным элементам текста. Interest (интерес). Завоевав внимание возможного клиента, следующая задача — пробудить интерес к предложению. Эту задачу может решить заголовок или первая фраза сообщения – парадоксальная, вызывающая или даже шокирующая.

3. Завоевать желание. Desire (желание). Стимулировать потребность клиента в приобретении можно наиболее привлекательными выгодами, предоставляемыми товаром, местом продажи и др. Показать, какие выгоды извлекли из использования продукта другие люди. Часто используются прямые отзывы о товаре.

4. Добиться действия клиента для приобретения им продукта. Action (действие). Объяснить, что и как он должен сделать, чтобы купить товар: указать адрес ближайшего магазина, предоставить форму заказа для заполнения, предложить нажать кнопку «купить» на сайте...
Для каждого уровня продаж можно использовать свой комплекс аргументов, но для достижения результата и психологического воздействия на покупателя они должны преподноситься в выше перечисленной последовательности.

Сферы применения методики AIDA

На практике схема AIDA используется на этапе прямых продаж или в рекламе. Ее могут применять:

Продавцы в розничной торговле при живом общении с покупателем.
Торговые представители с целью заключения поставок в точки продаж.
Менеджеры call-центров.
В сетевом маркетинге (на презентациях).
Копирайтеры для создания продающих текстов.
Режиссеры и сценаристы рекламных роликов.

Применение формулы AIDA не ограничено. Практикуется для рекламных компаний, в журнале для коммерческих страниц, ТВ, радио, email-рассылки, оплаты за клик или landing page.