Просмотр исходного текста страницы B2B-маркетинг

== Что такое B2B-маркетинг ==
'''B2B-маркетинг''' — продвижение товаров и услуг на рынке, где и продавец и покупатель – юридические лица, компании. Термин B2B переводится как [https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1984875-pyat-novyh-trendov-v-organizatsii-prodazh-ot-kotoryh-zavisit-uspeh-v-b2b/ business to business]. Предприятия покупают:
* Продукцию для последующей перепродажи и получения прибыли. Перепродажа возможна как конечному потребителю, так и следующему юридическому лицу. Например, цепочка: производитель, крупный оптовый дилер, мелкий оптовый дилер…
* Сырье, оборудование и расходные материалы для собственного производства.
* Товары и услуги для обеспечения функционирования бизнеса заказчика, внутреннего использования сотрудниками, клиентами, партнерами.
Другое название: деловой, промышленный, индустриальный маркетинг.

== Особенности B2B-маркетинга ==

<p>B2B-маркетинг отличается от маркетинговой деятельности, [[Отличия B2B от B2C маркетинга|направленной на конечного потребителя (B2C)]], следующими факторами:</p>
<p>1. Целевая аудитория B2B-рынка — компании, от лица которых действует наемный персонал. Задача продавца – найти заинтересованных лиц – сотрудников, которым продукт нужен больше всех для работы, и лиц, принимающих решение – руководителей, которые выделят бюджет на покупку и согласуют сотрудничество с продавцом. Из этого следует, что стоимость привлечения одного B2B-клиента также выше.</p>
<p>2. Отличие [https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1986030-h2h-marketing-kak-stat-luchshim-partnerom-dlya-klienta/ маркетинговых стратегий в сегменте B2B]. Каналы коммуникаций должны быть более персонализированными в силу того, что на рынке «бизнес для бизнеса» клиентов существенно меньше, поэтому эту аудиторию следует тщательнее сегментировать.</p> 
<p>3. Конкурентные преимущества в В2В строятся по другому принципу. Для корпоративных заказчиков важен бренд компании-продавца, а не товара, экспертность, отраслевые знания, минимизация рисков, возможность приобрести необходимый ассортимент товаров у одного поставщика, условия сотрудничества (отсрочка платежей, уровень сервиса, оперативность поставок, скорость реакции на запросы и проч.).</p>
<p>4. Длительный цикл продаж. От момента первого контакта с корпоративным заказчиком и презентации продукта до подписания контракта проходит существенный отрезок времени, на протяжении которого продавец ничего не зарабатывает. Период оформления сделки с лояльным клиентом – от заказа до получения оплаты – также более длительный, чем на рынке B2C.</p> 
<p>5. Решение о сотрудничестве принимается рационально, предварительно проводится  исследование цен и поставщиков, конкурентные торги.</p>
<p>6. Практически во всех случаях [[Развитие переговорных навыков|проходят переговоры]].</p>

== Поиск корпоративных клиентов ==

Привлечение B2B-клиентов отличается некоторой спецификой. Помимо коллективного [[Принятие решения|принятия решений]] и широкого круга заинтересованных в сделке лиц, продавцу также следует учитывать взаимодействие различных интересов. Есть интересы компании, которые отстаивает каждое ЛПР – это сделать работу своей компании более эффективной (прибыльной, продуктивной, конкурентоспособной...), улучшить экономические показатели. А есть интересы личные – каждого сотрудника, принимающего решение о закупках и сотрудничестве. Это желание сделать свою работу более комфортной, быстрее и продуктивнее выполнять свои должностные обязанности, профессиональный рост, карьерное продвижение и прочее. Следовательно, поставщику стоит предлагать двойную ценность для повышения конкурентоспособности, а это требует предварительной подготовки и тщательного изучения бизнеса потенциального клиента. 

== Статьи по теме ==
#[https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1986231-b2b-usluga-kak-iskusstvo-ili-kak-ponyat-potrebitelya/ B2b-услуга как искусство, или Как понять потребителя]
#[https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1984775-kak-nahodit-b2b-klientov-i-pravilno-s-nimi-rabotat/ Как находить B2B-клиентов и правильно с ними работать]
#[https://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1986820-ot-profana-do-eksperta-vosem-sostoyanii-b2b-klienta/ От профана до эксперта: восемь состояний b2b-клиента]
<br />
'''''Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти [http://www.e-xecutive.ru/community/history/1560018-kak-vykladyvat-teksty-v-vikiproekt-e-xecutive-ru-desyat-sovetov/ здесь]'''''
<br /> [[Category:Маркетинг]]