Просмотр исходного текста страницы Воронка продаж

== Что такое воронка продаж ==

<p>'''Воронка продаж''' – метафора, которую придумал американский рекламист Элайас Сент-Эльмо Льюис, чтобы объяснить путь, по которому проходит среднестатистический потребитель от привлечения его внимания к товару или услуге до момента покупки. Автор обозначил основные этапы «потребительской воронки»: [[AIDA|знакомство, интерес, желание, действие]].</p> 
<p>Термин придумали и ввели в словарь маркетологов в 1898 году. Названия на английском: «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline». С развитием высококонкурентных рынков и эволюцией потребителя это определение конкретизировалось.</p> 
<p>Термин не просто объясняет, как происходит цикл продаж. Это иллюстрация пути клиента по стадиям принятия решения о покупке, благодаря чему видно, что до этапа продажи доходит меньше людей, чем на этапе обращения. Отсюда и название «воронка»: на «входе» – начальном этапе первого контакта – [http://www.e-xecutive.ru/management/sales/1908512-kak-iz-flugera-sdelat-proaktivnogo-prodavtsa/ лидов (заинтересованных потребителей)] намного больше, чем состоявшихся и лояльных покупателей на «выходе».</p>  
<p>Задача продавца и маркетолога – не просто изучать и понимать этот принцип распределения потенциальных клиентов по стадиям всего процесса. А прилагать усилия, чтобы количество лидов на «входе» равнялось числу покупателей на «выходе». Или стремиться к минимальным потерям. Говоря метафорами, цель – превратить «воронку» в «трубу».</p> 
<p>Итого, [http://www.e-xecutive.ru/management/sales/1949587-aleksandr-shikinov-kak-poluchit-kontrol-nad-prodazhami-na-kazhdom-etape/ воронка продаж] – это методика анализа продуктивности отдельных сотрудников, торгового отдела, компании или сайта. С помощью этого инструмента можно прогнозировать затраты на конечного клиента, планировать развитие бизнеса и самое важное – [[Коэффициент конверсии|подсчитывать конверсию]]. Этот показатель измеряется в процентах и показывает не только соотношение между стартовым и конечным уровнем, можно определить конверсию для каждого уровня – сколько лидов продвинулись дальше, на следующий шаг.</p>

== Воронка продаж на практике ==

<p>Коммуницируя с потенциальными покупателями, продавцу следует учитывать, что каждый человек находится на разных этапах принятия решения, его путь по этапам воронки непредсказуем и очень мало шансов беспрерывно провести потребителя сверху и донизу.</p>
<p>Реалистичные сценарии:</p>
* «Разогретая» аудитория может уйти на начальном этапе и больше не вернуться.
* Путь превращения «холодных» потребителей в «теплых» может занять больше рассчитанного времени.
* Готовый к покупке клиент может присоединиться на любом этапе и быть «разогретым» усилиями конкурентов.
* Клиент, который находился на предпродажном этапе, может вернуться на предыдущий или начальный этап.

Нетипичность сценариев прохождения по воронке связана с проактивностью современного потребителя, который самостоятельно выбирает свои маршруты, поэтому путь к покупке не бывает прямым, линейным. 

== Польза воронки продаж ==

<p>Анализ воронки продаж позволяет определить следующие ключевые моменты:</p>
<p>1. На каких этапах продаж происходит наибольший отток возможных клиентов? Сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов? Какая доля клиентов переходит в следующий этап?</p>
<p>2. На каких группах [[Целевая аудитория|целевой аудитории]] следует сосредоточить основные усилия?</p>
<p>3. Каким будет значение конверсии при совмещении различных параметров?</p>
<p>4. Сколько нужно привлечь лидов, чтобы получить в итоге необходимое число готовых покупателей?</p>  
<p>5. Какие звенья (процессы) в цепи продаж лишние?</p>
<p>6. Какова общая эффективность бизнеса?</p>
<p>И получить следующие возможности для бизнеса:</p>
*Осмысленный контроль процесса продаж: выращивание клиента – управляемое продвижение  по воронке, насколько это возможно с учетом проактивности потребителей.
*Наглядная демонстрация конверсии по каждому этапу: отслеживание того, как заполняется и опустошается воронка, и определение эффективности канала продвижения.
*Возможность прогнозирования: каким образом будет заполнен определенный этап через обозначенное время. На основе прогнозов составляются планы. 
*Анализ эффективности каждого сотрудника отдела продаж и отдела в целом. Возможность детально разобрать каждую продажу.

== Статьи по теме ==

#[http://www.e-xecutive.ru/management/sales/1986493-7-etapov-prodazh-na-osnove-modeli-pesochnyh-chasov/ 7 этапов продаж на основе модели песочных часов]
#[http://www.e-xecutive.ru/management/sales/1986158-integrirovannaya-truba-prodazh-bolshe-chem-voronka/ Интегрированная труба продаж: больше, чем воронка]
#[http://www.e-xecutive.ru/management/marketing/1928551-daite-mne-tochku-opory-i-ya-perevernu-voronku-prodazh/ Дайте мне точку опоры, и я переверну воронку продаж]
<br />
'''''Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти [http://www.e-xecutive.ru/community/history/1560018-kak-vykladyvat-teksty-v-vikiproekt-e-xecutive-ru-desyat-sovetov/ здесь]'''''
<br /> [[Category:Маркетинг]]