Франчайзинг — эффективный способ масштабировать бизнес и повысить узнаваемость бренда. Но чтобы запустить сеть, недостаточно просто упаковать свою бизнес-модель и продать ее.
Что такое франчайзинг, и за что его выбирают собственники
Франчайзинг — популярная форма организации бизнеса, при которой владелец компании (франчайзер) передает право на использование своей бизнес-модели, технологий производства, бренда и ресурсов другому предпринимателю (франчайзи). За это собственник получает от партнера оплату.
Для владельца компании создание франшизы — это способ быстрее и качественнее развивать бизнес, масштабируясь в другие районы, регионы и страны за счет партнеров. Также это возможность повысить конкурентноспособность на рынке благодаря расширению зоны присутствия бренда и росту его узнаваемости. И, конечно, франшиза позволяет кратно увеличивать прибыль бизнеса — чем больше появляется точек, тем выше становится общая прибыль компании.
О том, что запускать бизнес по франчайзинговой модели — хорошая идея, говорит и спрос на франшизы в России. В 2023 году этот показатель вырос на 57,7% по сравнению с прошлым периодом. Сейчас рынок франшиз считается одним из самых устойчивых — он менее чувствителен к внешним кризисам и способен быстрее остальных адаптироваться к изменениям.
Как создать франшизу, которая будет приносить прибыль, а не проблемы
Чтобы получить все преимущества франчайзингового бизнеса, а не убытки и потерю репутации, к созданию франшизы стоит подходить ответственно. Я подготовил чек-лист, который поможет разобраться в нюансах франчайзинга и запустить качественную франшизу.
Шаг 1. Оценить готовность бизнеса к франчайзингу
Не любая компания готова к созданию франшизы, поэтому перед принятием решения важно объективно оценить бизнес. Практика показывает, что предприятию можно продавать франшизы, если:
- Бизнес-модель доказала свою работоспособность. Если у компании есть не меньше пяти собственных точек, и они стабильно приносят прибыль, — это положительный сигнал к продаже франшизы. Показатели «в плюс» говорят, что прибыль не случайна и бизнес-модель действительно работает.
- О бренде знает аудитория. Франшиза сама по себе способствует быстрому росту популярности бренда. Однако, чтобы обеспечить потенциальных франчайзи аудиторией, компания уже должна быть узнаваемой. Покупать у «ноу нейма» вряд ли будут так же хорошо, как у знакомого бренда.
- У бизнеса есть конкурентное преимущество и УТП. На рынке франшиз работают сотни компаний, которые предлагают самые разные товары и услуги. Среди них – множество «безликих» франшиз, очень похожих друг на друга. Франчайзеру важно понимать, что для того, чтобы закрепиться на рынке, недостаточно скопировать предложение конкурентов. Сильная франшиза обосновывает уникальность своего предложения, тем самым делает его выигрышным для партнеров. Проще говоря, у бизнес-модели должна быть «фишка», идея, которую хочется купить. Если вы занимаетесь классической деятельностью без прорывной идеи, можно привлечь партнеров продуманной системой поддержки: например, выстроенной системой обучения, ценным ноу-хау и программой аналитики продаж.
- Есть возможность стандартизировать бизнес-процессы. Франчайзи должны будут выпускать на рынок товар, в точности повторяющий тот, что делает основная (управляющая) компания. Поэтому перед продажей франшизы важно привести производство к единым стандартам и разработать четкие инструкции, которым будут следовать партнеры.
- Достаточно ресурсов для запуска. Продать франшизу — не просто передать методичку по бизнесу и забыть про своих партнеров. Для ее запуска придется реорганизовать многие процессы. Например, нанять сотрудников, которые будут консультировать франчайзи во время вашего партнерства. А также разработать систему обучения партнеров и контроля за соблюдением стандартом.
Шаг 2. Выбрать формат франшизы и разработать франчайзинговый пакет
Франшиза бывает трех основных видов:
- Товарная или продуктовая — вы даете право на продажу товара вашей торговой марки. Например, одежду, аксессуары или детские игрушки, которые произвела ваша компания.
- Производственная — даете право на производство товаров вашей торговой марки. То есть разрешаете не просто продавать, а производить. Из примеров производственного франчайзинга — PepsiCo и The Coca-Cola Company.
- Коммерческая или деловая — право на открытие бизнеса в вашей франчайзинговой сети. Такой вид в основном используется в сфере общепита, гостиничного бизнеса, клининга и других услуг.
Какой формат франшизы выбрать зависит от деятельности компании. Однако в любом из этих случаев франчайзеру будет необходимо разработать «франчайзинговый пакет».
Что входит во «франчайзинговый пакет»?
- Руководство по ведению бизнеса также называют франчайзи-бук или франчайзинговый мануал. В нем должны быть прописаны правила запуска и ведения бизнеса по франшизе, «секрет производства» (ноу-хау), который как раз позволяет компании зарабатывать. В зависимости от специализации бизнеса это могут быть: описание бизнес-модели, маркетинговая стратегия, требования к помещению и внешнему виду персонала, правила по оформлению заведения, мотивационная политика, инструкция по подбору персонала и прочее.
- Финансовая модель. Здесь необходимо описать: какие вложения потребуются франчайзи для открытия точки — помимо паушального взноса, средний срок открытия и окупаемости точки, потенциальную доходность.
- Условия сотрудничества. Запуск франшизы всегда должен сопровождаться условиями, на которых вы будете ее продавать, а партнер покупать. Речь об объеме прав франчайзи на интеллектуальную собственность, свободу действий — может ли франчайзи добавлять что-то свое в маркетинг или меню в случае франшизы общепита. Также некоторые франчайзеры требуют от будущих франчайзи опыт в предпринимательстве. Все это стоит прописать в условиях.
- Договор франчайзинга. Чаще всего франчайзер и франчайзи заключают договор коммерческой концессии. Для разработки качественного договора я рекомендую обратиться к профильному юристу. Самостоятельно составить соглашение — не лучшая идея, если вы хотите обезопасить свой бизнес от недобросовестных партнеров.
- Торговый знак (марка). Торговый знак – это название и логотип. Без него запустить франшизу не выйдет – даже если заключить с партнером договор, с юридической точки зрения он будет недействительным. Торговый знак или марка защищает интеллектуальную собственность бизнеса – это поможет обезопасить себя от недобросовестных конкурентов, которые могут использовать название и логотип незаконно. Регистрация торгового знака занимает от 6 до 8 месяцев. К тому же, успешно завершить этот процесс получается не всегда с первой попытки, поэтому срок может быть больше.
Шаг 3. Определить стратегию франчайзинга
Для успеха франшизы еще перед запуском стоит определить, как управляющая компания будет зарабатывать. У франчайзера есть два основных способа:
- Паушальный взнос — это единовременная выплата за право использовать бизнес-модель компании.
- Роялти — ежемесячные платежи, которые составляет процент от выручки или фиксированная сумма.
Вы можете зарабатывать от постоянной продажи франшиз и получения «паушалок». Однако это может негативно сказаться на бизнесе, так как придется обеспечивать заработок количеством партнеров, а не их качеством. Гораздо эффективнее сосредоточиться на развитии действующих франчайзи, и мотивировать их открывать новые точки.
Для того чтобы рассчитать размер паушального взноса, необходимо составить список всего, что нужно сделать при открытии точки, и оценить стоимость работ.
При поддержке франчайзи и развитии сети стабильную прибыль управляющей компании будет обеспечивать ежемесячные роялти. Его оптимальный размер – 2-5%. При таких условиях франчайзи могут спокойно себя чувствовать и вести дела, не ощущая давления франчайзера. Максимально допустимый роялти – 10-12%. Если поднимать процент дальше, есть риск того, что партнер сменит франшизу на собственный бизнес.
Помимо способа заработка, также стоит продумать географию расширения — франшиза будет нацелена на внутренний рынок или «целиться» на международный уровень.
Кроме того, необходимо определить целевые рынки. Целевой рынок – это группа (людей или компаний), которым бизнес продает товары или услуги. Сам по себе рынок неоднороден – потребители по-разному воспринимают продукт и к нему относятся. Для того чтобы настроить систему продвижения и продаж наиболее эффективно, рынок нужно делить на условные части. В маркетинге такая группа потребителей называется сегмент. Если делить рынок на части, получится говорить с каждой группой потребителей на их языке и повышать продажи.
Сегмент рынка – это не просто группа людей с общими интересами или поведением. Правильный сегмент:
- Однороден. Люди внутри него обладают общими характеристиками, что принципиально отличает их от представителей других сегментов (групп).
- Устойчив. Особенности сегмента не изменятся в ближайшие 3-5 лет.
- Доступен для коммуникации. Существуют пути и каналы, через которые бизнес может связаться с группой – например, провести маркетинговую компанию или PR-акцию.
Критерии сегмента могут отличаться в зависимости от особенностей бизнеса, но в большинстве случаев нужно ориентироваться на эти аспекты:
- Тип клиента: юридические или физические лица.
- География. Рынок подробно описывается – вплоть до регионов, областей, районов и городов.
- Демография: пол, возраст, род деятельности, уровень дохода и т. д.
- Поведенческие факторы: жизненный цикл клиентов, частота и цель покупки, основная мотивация потребления и т. д.
- Платежеспособность. Готов ли клиент платить за продукт?
- Емкость рынка. Этот показатель говорит о том, сколько единиц продукта могут купить потребители на рынке.
Шаг 4. Подготовить бизнес к продаже франшизы
На этом шаге пора заняться подготовкой презентационных материалов (сайт и презентация), где подробно будет рассказано о вашем предложении. В них должно быть описание проекта, его преимущества перед конкурентами, основные финансовые показатели и оффер для потенциальных франчайзи — что они получат от сотрудничества. После презентации стоит перейти к разработке системы обучения — создать гайды, оформить руководство и составить план вебинаров, обучающих лекций и прочего. Важно разработать обучение с заделом на будущее, чтобы повышать квалификацию франчайзи.
Не забывайте о системе контроля за франчайзи. Продумайте, как вы будете следить за соблюдением требований. Например, это могут быть камеры видеонаблюдения и проверки тайным гостем.
Шаг 5. Найти и отобрать франчайзи
Когда основная часть готова, стоит рассказать о запуске своей франшизы. Сделать это можно через:
- PR-кампанию. Чтобы анонсировать открытие франшизы, отлично подойдет реклама в соцсетях проекта и поисковиках, участие в отраслевых выставках и статьи в различных СМИ. Например, эффективно будут работать статьи-кейсы, в которых основатель или представитель бизнеса расскажет о пути, опыте и экспертизе управляющей компании. Также можно использовать нативный формат публикаций-инструкций, где «лицо» франшизы расскажет, как проверить франчайзера и не нарваться на мошенников, или что стоит знать перед покупкой франшизы. Подобные публикации позволят не только повысить узнаваемость франшизы, но и увеличить лояльность аудитории к бренду.
- Продажи. Организовать их поможет менеджер по продажам — его можно пригласить в штат или сотрудничать на аутсорсе. Менеджер соберет базу потенциальных клиентов, франчайзи, и свяжется с каждым лично, чтобы рассказать о вашем предложении. Это более очевидный способ продвигать франшизу на старте запуска. Помимо прямых продаж через менеджера, также можно привлекать потенциальных партнеров, вступая в бизнес-клубы. В подобных сообществах, как правило, проще найти «теплую» аудиторию, открытую к интересным бизнес-предложениям.
Помимо методов привлечения франчайзи необходимо подумать об алгоритме их отбора. Допускать к сотрудничеству стоит добросовестных партнеров – в ином случае есть большой риск потерять прибыль и репутацию.
Для франчайзера-новичка важно не только со старта исполнять поставленные обещания, но и следить за исполнением всех стандартов и требований.
До подписания ДКК оценить потенциального партнера поможет собеседование и проведение специальных тестов. Перед фактическим началом партнерства необходимо обращать внимание на опыт кандидата, психологический настрой, судебные кейсы. Может оказаться, что потенциальный партнер в прошлом намеренно судился с франчайзерами и добивался от них выплат.
Бдительность нельзя терять даже после того, как кандидат официально становится вашим франчайзи. Советую обращать внимание на следующие пункты, чтобы не потерять репутацию и деньги на стадии сотрудничества:
- Франчайзи не обращает внимание или целенаправленно нарушает правила франшизы.
- Партнер не следит за бизнес-процессами, перекладывает ответственность на франчайзера или сотрудников точки.
- Партнер игнорирует франчайзера – не отвечает на звонки и сообщения, не соблюдает рекомендации, отказывается от любого диалога.
Шаг 6. Запустить франшизу и обеспечить поддержку франчайзи
Открытие первых точек по франчайзинговой модели требует полной вовлеченности управляющей компании, то есть франчайзера. На старте важно обеспечить партнерам максимальную поддержку. Организовать для них обучение в онлайн или офлайн формате — это могут быть тренинги, вебинары, личные и групповые консультации. Помочь с поиском помещения, наймом персонала, заключением договоров с поставщиками и другими контрагентами, организацией открытия точки. Например, для открытия кофейни можно провести мероприятие с различными активностями для гостей и акциями.
После запуска точек поддержка и обратная связь со стороны франчайзера должна сохраняться — только так можно обрести надежных партнеров и построить качественную сеть франшиз.
Шаг 7. Масштабировать и развивать сеть
Если первые точки партнеров успешно работают после срока окупаемости, стоит думать в сторону масштабирования франшизы. Один из вариантов — придумать новые формфакторы. Для примера: если это кофейня to go, можно задуматься о создании киосков с посадочными местами или кофейного фуд-трака. Суть та же, но оболочка уже другая — со своими возможностями и нюансами. Более простой способ начать развивать сеть — участвовать в тематических рейтингах, публиковаться в каталогах франшиз и наращивать свое присутствие в инфополе. Например, размещать экспертные статьи на официальном сайте франшизы и тематических порталах. Таким образом можно продвигать франшизу и находить все больше заинтересованных франчайзи.
Заключение
Франшиза — это эффективная, быстрая и удобная форма организации бизнеса. После того как франшиза успешно запущена, важно непрерывно следить за трендами отрасли, совершенствовать собственные технологии, обновлять руководство и инструкции для франчайзи. А главное — следить за ситуацией на рынке и всегда держать руку на пульсе, чтобы своевременно реагировать на изменения и адаптироваться к ним.
Читайте также: