Наша компания начала сотрудничать с китайскими предпринимателями еще в 2007 году. После отказа части европейских стран и США импортировать в Россию деловые отношения с Азией только укрепились. Исходя из 15-летнего опыта сотрудничества, расскажу о первичных правилах работы с китайскими партнерами.
Не игнорируйте выставки
Посещение специализированных мероприятий – традиционный и наиболее эффективный путь для промышленного бизнеса, чтобы обзавестись партнерами в Китае. Идеальное место для нетворкинга с предпринимателями – это международные выставки, типа MosBuild. Изучите мероприятия через специализированные сайты или онлайн-каталоги вроде Expomap. Именно на одной из выставок в 2007 году я и познакомился с будущими партнерами из китайской компании Jin Chen, с которыми мы работаем до сих пор.
Также можно посетить выставки и ярмарки в Китае как от лица компании, так и в качестве ИП. Регистрация в мероприятиях не закрыта, но часто требуется определенный взнос. Искать анонсы и программы выставок придется через азиатские сайты. Самый простой способ – использовать поисковик Baidu с онлайн-переводчиком или сайты-агрегаторы типа ConferenceAlert.
После аккредитации не спешите паковать чемоданы – много выставок проходит онлайн. Конечно, нетворкинг заметно хуже, но и расходы ниже. В конференциях участвуют сотни представителей компаний, открытых к общению. Запросто можно постучаться в «личку» и начать переговоры на английском, как минимум сможете договориться о личной встрече после выставки. Часто после общения в онлайн-конференции потенциальный партнер предлагает перейти в социальные сети и мессенджеры. Поэтому заранее наймите переводчика и зарегистрируйтесь в WeChat или QQ – это заметно ускорит переписку и добавит доверия в глазах будущего партнера.
Доверяй, но проверяй
По опыту знаю, что предприятия в Китае следят за репутацией лучше, чем отечественные. Однако проверить будущих компаньонов все же стоит. Самый простой способ – поиск компании на специализированных торговых площадках типа Alibaba. Большое количество положительных отзывов и комментариев, конечно, не гарантируют добропорядочность предприятия, но помогут принять первичное решение. На старте переговоров проверьте компании через сервис Whois, «Контур Фокус» и CNChina, так вы узнаете реальную дату основания предприятия, сравните с предложенными документами и реквизитами.
Часть компаний захотят поскорее заключить партнерство в интернете, но я бы советовал игнорировать подобные инициативы и договориться о личной встрече. Нередко под весомым профилем на AliExpress скрывается «будка» с 3-4 сборщиками. Настаивайте на непосредственном осмотре предприятия перед заключением договора, так вы сможете понаблюдать за производственным процессом и работой отдела контроля качества.
Важно лично познакомиться с менеджером по работе с зарубежными партнерами, специалистом по закупкам, начальником производства и директором компании. Наймите переводчика – большая часть персонала, даже топ-ранга, не говорят свободно на английском.
При заключении договора я рекомендую обезопасить собственную компанию, прописав нормы международного права. Мы указываем, что разрешение споров должно происходить в третейском суде при международной арбитражной палате делового центра СНГ. Это позволяет избежать трат на перелеты и переводчика в случае споров. Предприниматели из Китая могут потребовать разрешения ситуаций на нейтральной территории – в европейских странах. Однако ввиду текущей сложной политической обстановки я бы не рекомендовал уступать.
Уважайте партнера
Культура занимает отдельное, важное место в жизни азиатских предпринимателей. При выборе партнера компании будут оценивать не только цифры, но и качества представителей – это еще одна причина для очной встречи. Речь идет не только о «проверках» предприятий, но и о совместном досуге. Нередко партнерские отношения перерастают в дружеские с совместными посещениями семей. Поэтому приготовьте сувениры (можно с национальным российским колоритом), азиаты очень любят подарки, даже небольшие.
Предприниматели в Китае неторопливы, дисциплинированны и отводят на каждую встречу четко отмеренное время, о котором вы не всегда знаете заранее, так что запаситесь терпением и не пытайтесь намекнуть, что «вам пора». В Китае предпочитают долгие деловые отношения, поэтому «под лупой» будут обе стороны. Однако вы не сразу поймете, по каким личностным качествам не прошли проверку, поэтому заранее узнайте элементарные правила и традиции региона, в котором работает предприятие. В Шанхае, например, иные порядки, чем в Гуанчжоу.
Дешевле не означает хуже
В 1990-е в России сформировался стереотип, что китайское – это доступное и некачественное. Массовый завоз челноками второсортной продукции иностранных нелегальных предприятий оставил след в головах потребителей и бизнесменов. Россияне получали товары буквально из будок и подпольных фабрик. На самом деле продукция промышленных предприятий в Китае еще со времен СССР отличалась качеством. Сегодня компании используют передовые технологии в производстве при относительно дешевой рабочей силе.
До февраля 2022 наши клиенты заказывали исключительно машины для производства быстровозводимых бескаркасных сооружений от Mic Industries из США. Эта техника позволяет возводить огромное количество разновидностей сооружений – от теплиц до спортивных комплексов. Мы быстро нашли альтернативу из Китая. Несмотря на то, что техника из Азии стоит в 10 раз дешевле, качество не уступает аналогу из США. Клиенты сначала скептически отнеслись к предложению, но теперь только рады замене, наблюдая очевидные плюсы.
Партнерство с китайскими предприятиями было выгодно еще до начала обострения политической ситуации, сегодня же это еще и наиболее логичный и прагматичный шаг.
Также читайте: