В работе с компаниями из стран Юго-Восточной Азии очень много преимуществ: богатая культура, приятный климат, замечательные SPA-процедуры, интересная кухня, масштабы рынка. Масштабы рынка нужно, конечно, указать в первую очередь. Но и опасностей в этом прекрасном регионе немало.
Главная валюта в Азии – это связи. И главная опасность – потерять время, деньги и нервы тоже напрямую связана с этим. В идеальном корпоративном сценарии вы садитесь за стол переговоров с крупной компанией, часть акций которой принадлежит правительству, и тогда можно быть уверенными, что ваш азиатский партнер скорее подпишется под убытки, чем бросит тень на свою репутацию. В этом случае спокойно можно договариваться, строить долгосрочные планы и даже открывать филиал где-нибудь в приятном месте.
Однако это в идеальном случае. В реальном мире, оказаться за столом переговоров с компанией такого уровня (если вы, конечно, сами не представляете «Газпром») будет довольно непросто. И скорее всего вы прибегнете к услугам посредников «из местных».
Если, например, речь идет об Индонезии, то, по всей вероятности, ваш посредник будет себя позиционировать как лицо, приближенное к какой-то очень важной персоне. Не исключено, что он будет претендовать на аристократические корни и, скорее всего, это окажется правдой. Индонезия очень долго была раздробленной на княжества, и на каждом из многочисленных островов найдется представитель голубой крови, предки которого когда-то здесь правили.
В качестве первой меры безопасности лучше всего договариваться на берегу. Ваш посредник должен понимать, что даже в случае успешной сделки, он получит только то, что оговорено в контракте. Практика показывает, что как только вы подпишите договор – аппетиты вашего представителя возрастут. И претендовать он будет не просто на «жалкие сорок процентов», а на то, чтобы командовать парадом. И если вы прямо ему откажете – то попадете в некрасивую ситуацию. Обиженный посредник обеспечит вам проблемы на ровном месте. На своей территории у него для этого найдется миллион возможностей. А если согласитесь с его условиями – то дальше он скрутит вас в бараний рог.
Один из способов предотвратить эту весьма вероятную ситуацию – не отказывать прямым текстом. Сходу отказать – это все равно что разозлить осу. Поэтому используйте испытанное азиатское оружие: всеми правдами и неправдами тяните время. Ссылайтесь на недостаточность полномочий. Улыбайтесь, конечно же, и сохраняйте доброжелательный тон, даже если хочется высказать нахалу всю правду в лицо. Молчите и сохраняйте хладнокровие. Это будет правильно истолковано и это поможет потихонечку вернуть ваше доверенное лицо с небес на землю.
Если бюджет вашей организации позволяет, можно также выделить специальные средства для того, чтобы он получил в своей стране статус вашего официального представителя по связям с общественностью. Но держите его как можно дальше от финансовых решений. Так и волки будут сыты, и овцы целы. Однако и при этом нужно опять-таки внимательно следить за тем, чтобы доверенное лицо «из местных» формировало образ вашей компании, который нужен вам, а не ему. Иначе он обретет власть, которую потом использует против вас. Мы, например, точно бы избежали многих потерь, если лет десять кто-то подсказал нам такую схему взаимоотношений.
Вторая мера безопасности, по-хорошему с этого нужно начинать: обязательно оцените, кто именно находится перед вами. Если ваш бюджет на маркетинговые расходы не слишком ограничен, и есть право на ошибку, то человека, предлагающего свои услуги, можно испытать в деле. Возможно, вам повезет. Если же вам очень важно, чтобы каждое действие окупалось, и это вопрос жизнеспособности вашей собственной компании, то вот мой совет. Для начала попросите вашего потенциального партнера представить вас кому-то облеченному властью – профильному министру, мэру, руководителю общественной организации. И если он на это способен – то это хороший знак. Если же нет, то пусть вас не вводят в заблуждение ни брендовые аксессуары, ни современные офисы, ни автомобили класса люкс, ни пятизвездочные отели. Это в Азии достать относительно легко. Особенно если необходимо пустить пыль в глаза. Напоминаю, что главная валюта в Азии – это связи, и если они у человека есть, то пусть вас не смущает то, что он обедает в KFC и передвигается на такси: он обладает главным козырем, и этот козырь может сыграть вам на руку.
В качестве третьей меры, при условии что вы уже начали вести переговоры, убедитесь в том, что действия вашего посредника имеют отношение к вашим долгосрочным целям. Один из главных рисков работы с партнерами из Юго-Восточной Азии – дезориентация. Возможности будут сыпаться на вас, как из рога изобилия, и каждая возможность будет казаться лучше предыдущей. Важно понимать, что это часть стратегии ваших новых азиатских друзей – рассеивать ваше внимание вместо того, чтобы фокусироваться на целях, которые скорее всего будут прописаны в контракте. Есть риск потеряться в чужой игре. Поэтому нужно понимать, что за каждым внешним действием с их стороны стоит скрытая цель, которая, по всей вероятности, не будет озвучена никогда. Они могут подписать контракт с вами, чтобы потом использовать его для переговоров с другой стороной и тем самым выторговать для себя сказочные условия. Вы можете оказаться втянутыми в игры, понять смысл которых будет невозможно. Избежать этого сложно. Однако предупрежден – значит вооружен.
В качестве вывода хочется сказать, что если сохранять бдительность, верность собственным целям и учиться читать между строк – то со временем вам откроется красота и доступность азиатских стратегий. Они не будут казаться коварными, вы просто начнете с любопытством и интересом просчитывать действия партнеров, в неторопливой приятной атмосфере наслаждаясь теплым климатом, национальной кухней и SPA-процедурами.
Единственный риск, от которого я так и не нашла способ защищаться, – это риск влюбиться в Азию. И каждому, кто прочитает эту статью, я желаю пойти на этот риск с открытыми глазами.