Зачем нужны бизнес-выставки?
Выставка – это концентрация тех трендов, разработок, исследований, которые уже присутствуют или только появляются в отрасли. Они представляют собой платформу для дискуссий, обеспечивают обмен знаниями и идеями.
Формат бизнес-выставок предполагает общение «лицом к лицу», что дает возможность установить личный контакт с реальными и потенциальными клиентами: получить обратную связь, провести исследования спроса, презентовать товар или услугу.
Кому полезны бизнес-выставки?
В первую очередь, компаниям, которые выстраивают длительную коммуникацию с клиентом, вне зависимости от того, крупная это компания, средняя или же совсем небольшая. В основном, это касается «сложных» покупок, решение о приобретении которых принимается не сразу.
Выставки привлекают в одно место и в одно время большое количество потенциальных клиентов и партнеров. Личный контакт становится основой для длительных доверительных отношений.
В частности, на «Internet Expo» один доклад позволяет донести мысль за раз до 100-500 человек, непосредственно заинтересованных в информации.
Работа на стенде дает возможность компании продемонстрировать профессионализм, детально пообщаться с клиентом, поработать с возражениями.
Если посмотреть на другие возможности для продвижения, то остальные контакты компании с клиентом очень короткие и неперсонализированные: реклама в интернете, сайт, даже звонок по телефону не позволяют покупателю в полной мере познакомиться с компанией, а компании получить информацию о потребностях покупателя.
Пять правил для хорошего финансового результата
1. Будьте точными
При подготовке подумайте о нескольких моментах: кто целевая аудитория конкретно на этой выставке, какие у них запросы и какую информацию нужно до них донести.
Выделиться на выставке – не означает быть «лучше всех», «самым крутым» или «самым скандальным», это даже не означает, что нужно собрать саму большую аудиторию. В первую очередь, нужно быть максимально точным.
Выставку посещают тысячи человек, вполне возможно, что они не относятся к привычному для компании целевому сегменту, но это отличная возможность поработать с новой аудиторией. Поэтому, мы рекомендуем учитывать специфику конкретной выставки, место ее проведения и стараться наладить контакт со всеми своими покупателями именно на этой выставке, а не просто попытаться выделиться.
2. Будьте понятными
Тема доклада должна точно отображать его суть. Люди будут выбирать среди множества докладчиков, им нужно быстро понять, идти ли им на конкретного эксперта. Если тема сразу же непонятна, скорее всего, никто даже не подумает о том, чтобы пойти на выступление. Если же тема указана некорректно и не соответствует его сути, на него попадут не те, для кого он предназначен, люди могут попросту встать и уйти, а те, кому был бы интересен доклад, не заметят его.
Важный момент, которому часто не уделяют внимание при подготовке доклада – выбор фото спикера: оно должно соответствовать докладу и имиджу компании.При участии со стендом, надо оформить его так, чтобы люди сразу поняли, чем занимается компания.
Оформление стенда надо сравнивать с рекламным баннером в интернете – он должен объяснять суть предложения за секунду, чтобы человек сразу понял, о чем дальше будет речь. О новом автомобиле или гаджете известной мне марки? О банке? О пицце? Если человеку интересна эта тема, тогда он, возможно, досмотрит баннер. Часто аналогичным образом человек принимает решение, подойти к стенду или нет.
Распространенная ошибка – непонятный стенд, люди вынуждены подходить и спрашивать чем занимается компания, но лишь единицы готовы тратить на это свое время, ведь гораздо проще подойти к тому, что понятно. Если стенд непонятен, очень вероятно, что мимо него попросту пройдут, даже если это на 100% целевая аудитория.
Даже у самых ярких и больших стендов может не быть никого, потому что люди не понимают, кто это такие, чем занимаются, что предлагают. Конечно, среди тысяч участников найдутся те, кто целенаправленно постарается пройти через все стенды и пообщаться с как можно большим количеством компаний. Но не стоит надеяться только на них, ведь гораздо эффективнее охватить максимальное количество людей.
3. Подумайте над оформлением стенда
Сделайте стенд максимально открытым: уберите лишние преграды между клиентом и вашим менеджером. Не нужно делать закрытый стенд с границами по периметру – это отталкивает, гораздо приятнее подходить к свободному открытому стенду.
Приятные «фишки» вроде кофе-машины на видном месте или вазы с конфетами располагают к компании, создают ощущение, что тебе здесь рады и готовы помочь.
4. Скажите «нет» угрюмым менеджерам
Нехорошо, когда люди подходят к стенду, пытаются что-то узнать, а менеджеры заняты своими делами: у них нет времени на клиентов. В таком случае, размещение практически бессмысленно, ведь не реализуется основная суть таких мероприятий – знакомство и общение с клиентом.
Приятная атмосфера у стенда – залог успеха, радушные, улыбчивые стендисты создают ее. Если менеджеры заняты своими делами или вообще отсутствуют на рабочем месте, зачем клиенту подходить? Каким бы красивым и дорогим не был ваш стенд, работа стендистов решает практически все.
Также, менеджерам-стендистам лучше быть в униформе: фирменной или одинаковой деловой одежде с общими элементами. Униформа и бейдж с именем сигнализируют о том, что это тот человек, к которому можно обратиться с вопросом или за помощью.
5. Продумайте содержание доклада
Обычно на выставках присутствует два вида доклада: рекламный и информационный. Для начала, давайте определимся, что подразумевает каждый из них. Рекламный доклад – это доклад, включающий в себя описание сервиса, услуг, товара конкретной компании. Такие доклады интересны людям, поверхностно знакомым с тематикой и интересующимся конкретными инструментами. В них есть возможность рассказать о преимуществах сервиса (товара, услуги), его сравнении с другими, ценах.
Второй вид доклада – информационный, он по своей сути сложнее, предполагает, что на сцену выходит эксперт с огромным опытом в заявленной теме, которым он будет делиться с аудиторией.Например, Сергей Герштейн («Яндекс») на своих выступлениях рассказывал о контекстной рекламе в целом: как она работает, принципиальные отличия от других видов рекламы. Несмотря на то, что он был представителем конкретной компании, он не делал акцент на преимуществах «Яндекса» перед другими. Этот вид доклада более интересен людям, знакомым с большим количеством сервисов и их возможностями, им не нужна реклама, их интересует информация от эксперта сферы.
Прежде чем готовить доклад, задайтесь вопросом: «какой результат должен получить человек, заслушавший его?», ведь в первую очередь, пользу от доклада должны получить именно слушатели, а не компания.
Оба вида доклада очень эффективны, но компании нужно оценивать свои возможности и задачи. Если задача компании прорекламировать сервис и собрать как можно больше лидов, достаточно сделать анонсирующий (рекламный) доклад и клиенты услышат вас.
* * *
Бизнес-выставки – это интересно, они собирают людей вместе и создают уникальную возможность для содержательного общения, платформу для обучения и демонстрации всего лучшего, что может предложить отрасль. Выставки позволяют презентовать себя и вживую пообщаться с большим количеством клиентов и партнеров всего за пару дней, наладить «качественные» деловые контакты.
Невозможно создать идеальный стенд или выступить с идеальным докладом, всегда есть возможность что-то усовершенствовать. Каждая компания, участвующая в бизнес-выставке уже находится на верном пути, потому что она работает с уникальным качественным каналом коммуникации со своей аудиторией.
Чтобы участие было эффективным, всегда помните об удобстве клиентов. Будьте точными, понятными и ваши покупатели вас заметят и поймут.
Фото: Кристина Кормилицына/Коммерсантъ