Активные продажи B2B. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов

02 декабря 2024 — 03 декабря 2024

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ:: Продажи, Маркетинг, Клиентские отношения

ФОРМАТ:: Открытый

Для кого:

менеджеры по продажам, работающие в специфике В2В.

Описание программы:

Тренинг на эффективность работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в подготовке и повышении результативности деловых встреч

Задачи тренинга:

Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам.
Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом.
Отработка необходимых навыков по всем этапам продаж.
Приобретение навыков установления контактов, ориентированных на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.
Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации.
Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов.

ПРОГРАММА

1. Понятие и основные этапы активной продажи.

Самодиагностика стиля продаж.
Самомотивация менеджера по продажам.
Основные качества, необходимые менеджеру по продажам.
Определение, фундамент и этапы активной продажи.

2. Основные принципы клиенториентированой организации.

Клиентская пирамида.
Правило Парето.
Понятие лояльного клиента.
Метод SMART в постановке цели работы с клиентом.
Принципы клиенториентированной организации.
Основные признаки типологии клиентов.

3. Организация рабочего времени менеджера по продажам.

Тест эффективности использования служебного времени.
Умение устанавливать приоритеты.
Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов.
Основные источники потери рабочего времени.

4. Подготовка к встрече с клиентом.

Психологический настрой на встречу.
Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом.
Материалы, необходимые для встречи с клиентом.
Почему подготовка – залог успешного контакта.

5. «Холодные звонки».

Природа «холодных звонков».
Основные правила при совершении «холодных звонков».
.Психологическая готовность менеджера к «холодным звонкам».
Преодоление нежелания звонить незнакомым людям.
Виды «барьеров» при «холодных звонках».
Техника преодоления «барьеров» при «холодных звонках».
Алгоритм «Внимание-Интерес-Желание-Действие».

6. Установление эффективного контакта с клиентом.

Правила установления контакта.
Первое впечатление.
Невербальное и вербальное общение.
Техника комплимента.
Речь продавца. Фразы-помощницы.
Установление контакта с покупателями, испытывающими различные эмоции.

7. Определение потребностей клиента.

Почему клиентам выгодно работать с нашей компанией.
Пирамида потребностей Маслоу.
Основные потребности клиентов нашей компании.
Скрытые и явные потребности.
Формирование потребностей клиентов.
Основные ошибки при определении потребностей клиентов.

8. Техника постановки вопросов.

Для чего нужно задавать вопросы клиентам.
Основные виды вопросов.
«Воронка» вопросов.
Методы активного слушания и контролирования диалога.
Обратная связь с клиентом.

9. Технология аргументации и убеждения клиента.

Построение презентации товара на основании потребностей конкретного клиента.
Презентация товара с точки зрения выгоды клиента.
Техника ОПВ.
Приемы стимулирования клиента к завершению сделки.

10. Возражения и сомнения клиента.

Что такое возражение клиента.
Как нужно относиться к возражениям клиента.
Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них.
Возражения по компании.
Возражения по продукции компании.
Возражения по цене.
Создание банка возражений.
Истинные и ложные возражения.

11. Эффективное завершение сделки.

Когда нужно завершать сделку.
Если клиент сказал «Да».
Если клиент сказал «Нет».
Работа с окончательными отказами клиента.
Поддержание долгосрочных отношений с клиентом.

12. Преодоление манипуляций в процессе переговоров.

Основные виды манипуляций.
Главные правила поведения, снижающие уязвимость к манипуляциям

13. Работа с незапланированной дебиторской задолженностью.

Причины и профилактика возникновения и незапланированной дебиторской задолженности.
Основные принципы работы с дебиторской задолженностью.
Формы коммуникации при работе с незапланированной дебиторской задолженностью.
Методы воздействия при работе с незапланированной дебиторской задолженностью.

СТОИМОСТЬ: 35800 руб.

Зарегистрироваться

Контакты

КОНТАКТНОЕ ЛИЦО:: Аири Кемппайнен

КОНТАКТНЫЙ EMAIL:: info@itctraining.ru

КОНТАКТНЫЙ ТЕЛЕФОН:: 8 (800) 551-22-85

Расскажите коллегам: